Seamless working capital finance, with Alek Koenig
A lender will always want to know as much as possible about a business’ health before extending credit. That’s not changed, but until recently the only data that could help in that regard was slow and expensive to produce. And in turn, SME loan application processes were slow and expensive to complete. To make matters worse, these slow and expensively-produced numbers are seldom fit for purpose, even the old faithful financial reports are only a summary of what was actually happening, not a deep dive into the business mechanics.
This is maybe why some entrepreneurs, like Alek Koenig, are solving the problem by circumventing financial reports and going straight to the source.
“But the reality of Settle was, I was using this accounts payable software and I just thought it was the worst product I'd ever used… so I was like, hey, why don't we just build better accounts payable software? So that's when I was thinking about my background in credit and lending, and thinking, well, if we could combine this accounts payable software with lending, then we could actually make the product 10x better and actually help these businesses out.”
In this episode, we talk about consumer lending and SME lending, about creating the data you need to lend against, about removing friction, and about transitioning from traditional credit to start-up and from employee to entrepreneur.
You can learn more about Settle and how to work with them on their homepage
You can learn more about myself, Brendan le Grange, on my LinkedIn page, while you can find my action-adventure novels on Amazon, some versions even for free.
If you have any feedback, questions, or if you would like to participate in the show, please feel free to reach out to me via the contact page on this site.
Regards,
Brendan
The full written transcript, with timestamps, is below:
Alek Koenig 0:00
And at that point, I got really infatuated with startups and I figured the best way to learn about them, was to join one - so I joined a mortgage lending startup in LA.
Brendan Le Grange 0:17
I've said it before, but my first real job was as a business analyst for Capital One. A role I got by essentially spamming all of the organisations in my University's Graduate Programme handbook. It's a routine to consumer lending that will sound familiar. In fact, if my friends are listening as often as they say they are, it's a route into consumer learning that I know many of you have taken yourselves. The tried and tested first step on the ladder that will hopefully take you to a senior management role in a bank or big international lender. But I've recently joined a startup - ConfirmU, we gamify credit scores for the unbanked, check us out in Episode 24 - but yeah, joining a startup got me thinking more about the entrepreneurs route into the industry. Surely, it's got to be the polar opposite of mine.
Well, not always. Today, I speak to Alek Koenig, who also started his journey into lending as a business analyst at Capital One. But then Alec took proactive steps to get himself into the startup stream. And after helping shape Affirm into the BNPL powerhouse that it is today, he struck out on his own with Settle, a FinTech that's rewriting bill payments solutions, and using the data they create in the backend to make providing working capital to those same customers frictionless.
Welcome to How to Lend Money to Strangers with Brendan le Grange. Alek, thank you so much for coming on the show. And I might be pre empting our conversation a little, but congratulations on a big month with Settle's second birthday and a recently closed Series B. So you must be feeling pretty good?
Alek Koenig 2:12
You know, a little gift and a curse. When you raise a lot of money, another way to look at that is that you're selling a chunk of your company. So it's kind of funny how we celebrate these moments. But that just means the bar is higher for us. And now we have to build a bigger business.
Brendan Le Grange 2:27
Yeah, I suppose a bit more responsibility. Now Settle is going to be the focus of our chat today, but let's start by taking a few steps back with a quick introduction to yourself and your background in lending.
Alek Koenig 2:39
Yeah, so I studied mechanical engineering in college. After doing four years of research, I knew I wanted to do something else, so I started applying to any job possible... and I kind of stumbled my way in to interviewing a Capital One.
So they hired me as a business analyst, and I had no idea what that meant. But nevertheless, I joined. And they put me in the auto lending credit risk management group. So for two years there, I spent forecasting auto losses, and then switched into personal loans on the credit side. And my last two years at Capital One, I switched to retail bank accounts. So primarily on the overdraft side.
And at that point, I got really infatuated with startups. And I figured the best way to learn about them is to join one. So I joined a small non-qualified mortgage lending startup in LA. Did that for about a year and a half, and then I found my way to Affirm. I was very fortunate that they were looking for someone like me, and I was looking for someone like them. So I was the first credit hire at Affirm, when it was about 50 people, and stayed there for four years and grew into the head of credit role there.
And at that point, I always wanted to start my own company, I just never felt ready. But about three years into Affirm, I felt like, 'okay, I feel like I know what I need to do', just learning from Max and others at Affirm and that's when I decided to take the leap and start Settle.
So you and I have actually shared a first job, as a business analyst at Capital One. Albeit I was there about seven years before you and about a thousand miles further south. But when I moved from Capital One, it was to join another card issuer and, as you said, when you left it was to get into that startup space.
Brendan Le Grange 4:25
When you made that move from traditional finance to alternative finance, did that change the way you thought about lending at all?
Alek Koenig 4:33
Yeah, I think so. You know, just the scale of a company like Capital One, if you made a 2% improvement that had a big impact to the bottom line. But at a startup, when you have 5 customers or 100 customers, then 2% doesn't really do anything for you. So instead of just focusing on risk and credit, you really have to like, focus on customer acquisition, because if we don't have any customers then we won't have any business. Alright, so you try to do more than you might have been hired for, wear multiple hats, just because you feel like you're a big part of the company and an owner of the company.
So I think at Privlo, which was the startup right after Capital One, I was probably doing, you know, seven different jobs, just because I felt like those jobs needed to be done. So definitely take a little bit more, I think, aggressive approach to it than just trying to analyse a bunch of data to figure out what's the best decision for the company to make. Now it's like, Hey, you have no data so just try to get customers that are good risk into the funnel.
And from there, you went to Affirm early in Affirm's life. So right at the start of the Buy Now Pay Later wave that's so ubiquitous now. It surely would have been easy to spin off a different variation of a consumer Buy Now Pay Later, you had all the credentials, the experience, and the market was hot for BNPL. But that's not what you've done with Settle, is it? You've focused on lending to businesses.
Brendan Le Grange 6:05
What was the inspiration to make that move?
Alek Koenig 6:08
Yeah, that's interesting point. And even when I was at Affirm I always thought, hey, why don't we just do this as some international variation of the product where there's less competition and more whitespace, we know how this all works, and what we need to do so like, why don't we just go to another country and just do it. From my personal perspective, doing the same thing over and over again, gets quite tedious and doesn't really expand the mind, so that's why even during Capital One, I would switch business lines every two years - just because I think that's how you really learn by diving into new space that you know very little of, that will accelerate the learning curve.
So my background, it's been consumer all along the way. But what I don't know really interest me, and I was really interested in the business side of things.
But the reality of Settle was, I was using this accounts payable software and I just thought it was the worst product I'd ever used. So I was like, hey, why don't we just build better accounts payable software, but I knew, just given how competitive the landscape was, if we just built a prettier one, it wouldn't be good enough, you really need to build products that are 10X better, not just 1X better. So that's when I was thinking about my background, and credit and lending. So I was thinking, well, if we could combine this accounts payable software with lending, then we could actually make the product 10x better and actually help these businesses out, instead of just saving them a few hours a week.
So that's what got me on that path. I interviewed a bunch of companies to try to prove out that, hey, there's an actual problem here. And once I felt comfortable from talking with enough businesses, that's what set us off a lot of the stuff.
And pausing now on Settle - what does it look like to work with Settle, or what is the business model?
Actually, yeah, so we're first and foremost accounts payable software. So what that comprises of is ingesting invoices from their vendors, parsing all that data to enable one click paymanet scheduling, and then we'll process that payment on behalf of the customer, for business to business. And then at the end of that, we'll sync all that information into their accounting software.
So for businesses, any type of money movement needs to be accounted for. So by combining all these three different tools into one, you know, we really save a lot of time for them. And then because we're sitting on all this data from the customer, as you mentioned, the payments data but then also their banking information, their accounting data, that gives us a starting point to underwrite these customers, and give them working capital. So effectively, if a customer chooses, we could pay their vendor for them with Settle's money, and then our customers could pay us back at a later point - let's say 30 to 120 days later.
And the reason why companies do this, especially in the vertical that we're working with, mostly ecommerce companies, all these ecommerce companies have the exact same issue where they have this big cash flow gap from buying inventory to turning that into revenue, they need to pay their vendors before they get revenue from it. By floating them that vendor payment now, they could pay us back with the revenue. And thus this helps them become more cash efficient and help them scale quicker.
You're listening to How to Lend Money to Strangers with Brendan le Grange. If you're enjoying it, now is a great time to hit that little plus button to subscribe. Let's get back to the show...
So I think a shining example's when we launched - which was in the middle of COVID - the shift from offline retail to online retail created a lot more demand for these merchants and they just didn't have the supply and stock to meet that demand. So they're able to use us to buy more inventory so they could actually meet that demand and thus generate more revenue for themselves and become more profitable.
And I think one spin-off that which I really like is your card that finances marketing activities. Technically, I suppose it's not that different to finance working capital or to finance marketing, but it feels to me like traditionally we would have funded things that we could see: stock machinery, that sort of thing. But, yeah, if I can finance stock, why can't I finance future growth that will be enabled by adverts? And yeah, that's an interesting take for me.
That's right. And, you know, when we started off, we didn't have this virtual card for marketing spend. So it was all these invoice-based payments. And you know, we're doing payments with ACH, wire checks, whatnot. But when we're analysing these businesses, we noticed that after inventory, you know, marketing is really their second biggest expense - we just weren't touching that.
And as we're starting to talk with these brands, we saw that for marketing, Facebook, and Google and others, they need to put a credit card on file with them that just gets charged daily for the amount of marketing they do on those platforms. So we saw that as a gap. So it was like, hey, well, we could spin up a virtual card, allow them to put our card onto their Facebook and Google's and then we could finance that for 60 days. And it's it's not that different than just them using their corporate card, but one thing that we definitely saw was the credit limits on their corporate card just weren't there where they need to be. So more of this, you know, old school underwriting. But for us, since we're already analysing these businesses, and we could deem that they're good credit risk or bad credit risks we're like, hey, we could take a bigger bet on them, and actually give them a card that has a higher limit. And thus, you know, acquire more customers.
That's the kind of approach we took there. Where the biggest differentiator I think, is just the size of the credit limit.
Brendan Le Grange 11:26
How are you measuring the risk of a loan? Do you need your customer to fill out some forms, extract some credit data, or is everything you need to make your lending decision coming from the software/ coming from the back-end?
Alek Koenig 11:26
Yeah, that's right, we already have the data on the customer to underwrite them through their bank account, through their payments, through their accounting software. So that's the approach we take where we're just continuously underwriting the customer in the background. And the key for me was to remove as much friction as we can from it. So that's why everything happens in the background, you know, we're definitely doing a lot, both automatically and manually, but to the customer seems very frictionless.
And our approach to that really makes this all work. So that's, you know, the secret sauce. If our underwriting was subpar, then none of this really works. So as long as we can make it as frictionless as we can, then that's what makes it painless to these customers, because if you talk to them, ask them what they need to do to get a little bit more traditional financing, it just really takes weeks, a lot of documentation, a lot of calls, a slog, and that just distracts those founders away from growing their business and what they're good at. So effectively, we're trying to take the brunt of raising capital, since we raise our own debt, and then we'll distribute that to our customers in a very simple and transparent way.
Brendan Le Grange 12:43
And it seems, at least from the comments that I've been reading online, that your customers are really benefiting from this in ways that make a big difference to their businesses.
Alek Koenig 12:53
Yeah, you know, we're definitely helping these companies scale quite a bit. Not only are we decreasing their cash conversion cycle so they could just build cash on their side, which is important to them. If we can actually get these customers to a negative cash conversion cycle, then cash will just build. But I think more importantly, we're able to double to triple the company's revenues. And then, you know, company could either take that money to reinvest, or you could parlay that into raising a larger venture round, which then they could hire more people, potentially introduce new products, and continue building the brand out there. I think that's definitely the best feedback we've gotten.
And in some cases, customers have staved off venture capital completely, because like, hey, now I don't need to raise money for inventory or for marketing. So I could use this debt solution/ working capital solution to meet that, and I'll never have to raise another venture round again. And thus, I could keep more ownership of the company. So it just really depends on the route they want to take to grow their company.
And given all the changes in the supply chain, where everything is delayed a little bit longer than people would like, now we're actually helping these companies survive, because they might be adding 30 or 60 days to their cash conversion cycle. But with us, a that's not going to change, you might have pay a little bit more financing fees, but your cash isn't gonna change too much because of it.
And Settle is obviously growing, too, as a business. We mentioned it right up front but with this series B that you've just closed, you brought that up to $100 million raised for a company that's only just turned two - a really impressive feat. And you've got very big names behind you, so it's not just that you've raised the funds it's, being raised from VCs that know what they're looking for. So yeah, how did that how did that happen, I guess?
Our seed round, which was about November of 2020, we really wanted to make sure we had a semblance of traction and product-market fit. So I think after we acquired about 40 customers or so and started to see the product work, that's when I I tried to put a deck together and try to get in front of as many VCs as I could in a short amount of time. I think we tried to structure everything in two weeks. While that definitely put a toll on me - I think I was a zombie at the end of that, raising a round by yourself and also running the business side same time, kind of left me with no hours left in the day to do anything else, so I'm very thankful to my wife for taking care of me during that time. There, we really chose a partner, we really want to work with Keith Rabois of Founders Fund, we did not take the highest valuation, we just really focused on what partner and what firm do we want to work with.
And the next round was really, really only a few months later, I think in March, but we're just growing so quickly we kind of needed more capital to make the business work. And so that's when we chose to work with Kleiner Perkins... it's actually a firm that we were really close to choosing at the seed round. So I really wanted to work with Monika and Mamoon, because they understand B2B SaaS much better than I do. And you know, I've never grown a company at that stage, so I really wanted partners on the board to help me think through things correctly. So that's when we chose to work with them.
And Ribbit was kind of the same situation where we're just growing so quickly, we needed more capital. And the person I really want on the board was Nick Shalick, from Ribbit. So again, we didn't take the highest valuation, but we're really focused on the partner that could help our business.
Now you put yourself onto the startup path seven years ago, with that job at Privlo, so you've had some experience working in small early-stage ventures, and you left a firm with that in mind, but now that you're actually running your own successful business, how different is it being that business owner, what have you learned about being an entrepreneur?
Well, it's definitely been a lot of fun, definitely a lot of work - more work than I could have imagined. But when you hear the impact you're having on these customers are definitely motivates you to continue putting in that work.
And for me, as the founder and CEO, you know, my job definitely changes, probably every three to six months. So I just think be cognizant of that. So you know, initially, it's about building the product, then the next phase is really acquiring the customers and servicing those customers. And then it really goes into hiring and recruiting the right people to join the team, then I definitely think is definitely bigger than myself now. So if we hire the best people, that we will have the best outcome. And the last thing I'd want do to really talented people is put handcuffs on them, or micromanage them. So it's really about just giving them buy into the vision, the strategy, how we get there, and like, hey, you take us there.
So that's the approach I take there. And I do believe that if we're able to attract the best of the best, then we'll definitely win out and in the long run. And now that I've given away all the jobs to be done to other people around the team, people that are better than I could be individually at that, well now it's really about 'let's continue to scale the team and align the company, now that we're 45 people instead of three, and just grow from there'.
And during that time, you know, raise capital just to make sure we have the runway ourselves to accomplish everything we need to do. Because we're lending business as well, not only raising venture money, then we're also raising debt. So it just further compounds, the amount of work to be done. So now I just need to be cognizant now that, you know, we're going from 45 people to 100 people next year, I do I need to change my role to make sure the company is meeting its potential.
And so I see you've already got offices around the US and in the Ukraine. Where do you go to next? Are you consolidating in the US, getting that all up to scale there first, or looking a new market or new products?
First and foremost is accelerating the core product in the US, that's where all of our merchants are today, we definitely pay a lot of vendors internationally given that's where a lot of the inventory is produced for these companies.
So first and foremost, reinvesting and continuously to grow the core product, but one area that we're really investing in right now is on the accounts receivable side as well. So our core product is, you know, paying vendors, but as we pay these vendors, we aquire them onto the platform, but we're really not giving them any product outside of that. So now it's really about 'hey, can we build the product for these vendors, these AR solutions, so they could use us there and hopefully through that we could see that growth loop or we could acquire vendors and just continue to accelerate our customer acquisition and the problems to be solved there.
I think we'll definitely always have to make a decision, you know, when do we expand internationally - that's Canada, UK, Australia or other countries. So that's something that, you know, we'll revisit every six months. Perhaps sometime next year we'll expand first internationally somewhere with a few partners, but it's really TBD right now. The opportunities are so large in the US that it'd be tough to dedicate resources to not focus on that.
Brendan Le Grange 19:52
Alec, thank you so much for joining the show. It's been really interesting, and a pleasure having you and good luck for the next stage of Settle.
Alek Koenig 20:00
Thanks for having me.
Brendan Le Grange 20:01
And thank you all for listening. If you haven't done so already, like, share and subscribe to the show. How to Lend Money to Strangers is written, hosted and edited by myself Brendan le Grange. The theme tune and show music is by Iam_wake. And you can find show notes, written transcripts, more in depth articles, and details on how to book me for speaking engagements at www.howtolendmoneytostrangers.show
I'll see you again next Thursday.
It's me again, just in case you've had your full of lending talk. Did you know that I've also published two pulpy action adventure thrillers. Drachen and Butterfly Hill are both available as ebooks, paperbacks and audiobooks from Amazon and other online retailers. They're not Shakespeare, but they're not expensive either. And Forword Clarion reviews compare Drachen to 'Clive Cussler turning Raiders of the Lost Ark into a shoot 'em up'. Full disclosure that was in a three star review, so I'm not sure it was meant to be a compliment but I think you get the picture.
Alek Koenig 0:00
Et à ce moment-là, je me suis vraiment entiché des startups et je me suis dit que le meilleur moyen d'en apprendre plus sur elles était d'en rejoindre une - j'ai donc rejoint une startup de prêt hypothécaire à Los Angeles.
Brendan Le Grange 0:17
Je l'ai déjà dit, mais mon premier véritable emploi était celui d'analyste commercial pour Capital One. Un poste que j'ai obtenu essentiellement en envoyant des spams à toutes les organisations figurant dans le manuel du programme d'études supérieures de mon université. C'est une routine pour les prêts à la consommation qui va vous sembler familière. En fait, si mes amis m'écoutent aussi souvent qu'ils le disent, c'est un chemin vers l'apprentissage de la consommation que beaucoup d'entre vous ont emprunté. La première marche de l'échelle qui vous mènera, je l'espère, à un poste de direction dans une banque ou un grand prêteur international. Mais j'ai récemment rejoint une startup - ConfirmU, nous gamifions les scores de crédit pour les non bancarisés, découvrez-nous dans l'épisode 24 - mais oui, rejoindre une startup m'a fait réfléchir sur la voie des entrepreneurs dans le secteur. C'est sûrement l'opposé du mien.
Eh bien, pas toujours. Aujourd'hui, je m'entretiens avec Alek Koenig, qui a également commencé son parcours dans le secteur du crédit en tant qu'analyste commercial chez Capital One. Mais ensuite Alec a pris des mesures proactives pour se lancer dans le courant des startups. Après avoir aidé Affirm à devenir la centrale BNPL qu'elle est aujourd'hui, il s'est lancé dans l'aventure avec Settle, une FinTech qui réécrit les solutions de paiement de factures et utilise les données qu'elles créent en arrière-plan pour faciliter l'octroi de fonds de roulement à ces mêmes clients.
Bienvenue à How to Lend Money to Strangers avec Brendan le Grange. Alek, merci beaucoup d'être venu dans l'émission. Et j'anticipe peut-être un peu notre conversation, mais félicitations pour ce mois important avec le deuxième anniversaire de Settle et une série B récemment conclue. Vous devez donc vous sentir bien ?
Alek Koenig 2:12
Vous savez, un petit cadeau et une malédiction. Lorsque vous levez beaucoup d'argent, une autre façon de voir les choses est que vous vendez une partie de votre entreprise. Donc c'est assez drôle de voir comment nous célébrons ces moments. Mais cela signifie simplement que la barre est plus haute pour nous. Et maintenant nous devons construire une plus grande entreprise.
Brendan Le Grange 2:27
Oui, je suppose qu'il y a un peu plus de responsabilités. Maintenant, Settle va être au centre de notre discussion aujourd'hui, mais commençons par faire quelques pas en arrière avec une présentation rapide de vous-même et de votre parcours dans le domaine des prêts.
Alek Koenig 2:39
Oui, j'ai étudié le génie mécanique à l'université. Après avoir fait quatre ans de recherche, je savais que je voulais faire autre chose, alors j'ai commencé à postuler à tous les emplois possibles... et je me suis retrouvé par hasard à passer un entretien chez Capital One.
Ils m'ont engagé comme analyste commercial, et je n'avais aucune idée de ce que cela signifiait. Mais néanmoins, je les ai rejoints. Et ils m'ont mis dans le groupe de gestion du risque de crédit pour les prêts automobiles. Pendant deux ans, j'ai donc passé mon temps à prévoir les pertes liées aux automobiles, puis je suis passé aux prêts personnels, du côté du crédit. Et mes deux dernières années chez Capital One, je suis passé aux comptes bancaires de détail. Donc principalement du côté des découverts.
Et à ce moment-là, je me suis vraiment entiché des startups. Et je me suis dit que le meilleur moyen d'en apprendre plus sur elles était d'en rejoindre une. J'ai donc rejoint une petite startup de prêts hypothécaires non qualifiés à Los Angeles. J'ai fait ça pendant un an et demi, et ensuite j'ai trouvé le chemin d'Affirm. J'ai eu beaucoup de chance qu'ils cherchent quelqu'un comme moi, et que je cherche quelqu'un comme eux. J'ai donc été la première personne embauchée dans le domaine du crédit chez Affirm, alors que l'entreprise comptait environ 50 personnes, et j'y suis restée pendant quatre ans, avant de devenir responsable du crédit.
Et à ce moment-là, j'ai toujours voulu créer ma propre entreprise, mais je ne me sentais pas prêt. Mais après environ trois ans chez Affirm, j'ai senti que je savais ce que je devais faire, après avoir appris de Max et d'autres personnes chez Affirm, et c'est là que j'ai décidé de faire le grand saut et de créer Settle.
Vous et moi avons donc partagé un premier emploi, en tant qu'analyste commercial chez Capital One. Bien que j'y étais environ sept ans avant vous et à environ mille kilomètres plus au sud. Mais quand j'ai quitté Capital One, c'était pour rejoindre un autre émetteur de cartes et, comme vous l'avez dit, quand vous êtes parti, c'était pour entrer dans le monde des start-ups.
Brendan Le Grange 4:25
Lorsque vous êtes passé de la finance traditionnelle à la finance alternative, est-ce que cela a changé votre façon de concevoir le prêt ?
Alek Koenig 4:33
Oui, je le pense. Vous savez, à l'échelle d'une entreprise comme Capital One, si vous faites une amélioration de 2 %, cela a un impact important sur le résultat net. Mais dans une startup, quand vous avez 5 clients ou 100 clients, alors 2% ne font pas grand chose pour vous. Donc au lieu de se concentrer sur le risque et le crédit, vous devez vraiment vous concentrer sur l'acquisition de clients, parce que si nous n'avons pas de clients, nous n'aurons pas d'affaires. D'accord, donc vous essayez de faire plus que ce pour quoi vous avez été embauché, vous portez plusieurs casquettes, juste parce que vous avez l'impression d'être une grande partie de l'entreprise et un propriétaire de l'entreprise.
Je pense que chez Privlo, qui était la startup juste après Capital One, je faisais probablement, vous savez, sept emplois différents, juste parce que je sentais que ces emplois devaient être faits. Il faut donc adopter une approche un peu plus agressive, je pense, que d'essayer d'analyser un tas de données pour déterminer quelle est la meilleure décision à prendre pour l'entreprise. Maintenant, c'est comme, Hé, vous n'avez pas de données, alors essayez juste d'obtenir des clients qui sont un bon risque dans l'entonnoir.
Et de là, vous êtes allés chez Affirm au début de la vie d'Affirm. Donc juste au début de la vague Buy Now Pay Later qui est si omniprésente maintenant. Il aurait sûrement été facile de créer une variation différente d'un Buy Now Pay Later grand public, vous aviez toutes les références, l'expérience, et le marché était chaud pour BNPL. Mais ce n'est pas ce que vous avez fait avec Settle, n'est-ce pas ? Vous vous êtes concentré sur les prêts aux entreprises.
Brendan Le Grange 6:05
Qu'est-ce qui vous a poussé à faire ce changement ?
Alek Koenig 6:08
Oui, c'est un point intéressant. Et même quand j'étais chez Affirm, j'ai toujours pensé, hey, pourquoi ne pas simplement faire ça comme une variation internationale du produit où il y a moins de concurrence et plus d'espace blanc, nous savons comment tout cela fonctionne, et ce que nous devons faire alors, pourquoi ne pas simplement aller dans un autre pays et le faire. C'est pourquoi, même chez Capital One, je changeais de secteur d'activité tous les deux ans, car je pense que c'est ainsi que l'on apprend vraiment, en plongeant dans un nouvel espace que l'on connaît très peu, ce qui accélère la courbe d'apprentissage.
Mon expérience a donc été celle d'un consommateur tout au long de mon parcours. Mais ce que je ne connais pas m'intéresse vraiment, et j'étais vraiment intéressé par le côté commercial des choses.
Mais la réalité de Settle était que j'utilisais ce logiciel de comptes créditeurs et je pensais que c'était le pire produit que j'avais jamais utilisé. Alors je me suis dit, hey, pourquoi ne pas simplement construire un meilleur logiciel de comptes créditeurs, mais je savais, étant donné l'ampleur de la concurrence, que si nous nous contentions d'en construire un plus joli, ce ne serait pas suffisant, vous devez vraiment construire des produits qui sont 10X meilleurs, pas seulement 1X meilleurs. C'est alors que j'ai pensé à ma formation, au crédit et aux prêts. J'ai donc pensé, eh bien, si nous pouvions combiner ce logiciel de comptes créditeurs avec le prêt, alors nous pourrions réellement rendre le produit 10x meilleur et réellement aider ces entreprises, au lieu de simplement leur faire gagner quelques heures par semaine.
C'est ce qui m'a mis sur cette voie. J'ai interviewé un tas d'entreprises pour essayer de prouver que, hey, il y a un vrai problème ici. Et une fois que je me suis senti à l'aise après avoir parlé avec suffisamment d'entreprises, c'est ce qui a déclenché beaucoup de choses.
Et je m'arrête maintenant sur Settle - à quoi ressemble le travail avec Settle, ou quel est le modèle d'affaires ?
En fait, oui, nous sommes d'abord et avant tout un logiciel de comptes fournisseurs. Il s'agit donc d'ingérer les factures de leurs fournisseurs, d'analyser toutes ces données pour permettre une planification du paiement en un clic, puis de traiter le paiement au nom du client, pour le commerce interentreprises. Enfin, nous synchronisons toutes ces informations avec leur logiciel de comptabilité.
Ainsi, pour les entreprises, tout type de mouvement d'argent doit être comptabilisé. Donc en combinant ces trois outils différents en un seul, vous savez, nous leur faisons vraiment gagner beaucoup de temps. Et puis, comme nous disposons de toutes ces données du client, comme vous l'avez mentionné, les données de paiement, mais aussi leurs informations bancaires, leurs données comptables, cela nous donne un point de départ pour garantir ces clients et leur donner un fonds de roulement. Ainsi, si un client le souhaite, nous pouvons payer son fournisseur avec l'argent de Settle, et nos clients peuvent nous rembourser plus tard, disons 30 à 120 jours plus tard.
Et la raison pour laquelle les entreprises font cela, en particulier dans le secteur vertical avec lequel nous travaillons, principalement les entreprises de commerce électronique, toutes ces entreprises de commerce électronique ont exactement le même problème : elles ont ce grand écart de trésorerie entre l'achat de l'inventaire et sa transformation en revenus, elles doivent payer leurs vendeurs avant d'en tirer des revenus. En leur proposant de payer leurs fournisseurs maintenant, ils peuvent nous rembourser avec les revenus. Et ainsi, cela les aide à devenir plus efficaces en termes de trésorerie et à se développer plus rapidement.
Vous écoutez How to Lend Money to Strangers avec Brendan le Grange. Si vous l'appréciez, c'est le moment d'appuyer sur le petit bouton plus pour vous abonner. Revenons à l'émission...
Je pense que l'exemple le plus frappant est celui du lancement de COVID, en plein milieu de l'année. Le passage de la vente au détail hors ligne à la vente au détail en ligne a créé une demande beaucoup plus importante pour ces commerçants et ils n'avaient tout simplement pas l'offre et le stock pour répondre à cette demande. Ils ont donc pu nous utiliser pour acheter plus de stocks afin de pouvoir répondre à cette demande et ainsi générer plus de revenus pour eux-mêmes et devenir plus rentables.
Et je pense qu'une retombée que j'aime beaucoup est votre carte qui finance les activités de marketing. Techniquement, je suppose que ce n'est pas si différent de financer le fonds de roulement ou de financer le marketing, mais j'ai l'impression que traditionnellement, nous aurions financé des choses que nous pouvions voir : des machines en stock, ce genre de choses. Mais, oui, si je peux financer un stock, pourquoi ne pourrais-je pas financer la croissance future qui sera rendue possible par les publicités ? Et oui, c'est un point de vue intéressant pour moi.
C'est vrai. Et, vous savez, quand nous avons commencé, nous n'avions pas cette carte virtuelle pour les dépenses de marketing. Il y avait donc tous ces paiements sur facture. Et vous savez, nous faisons des paiements avec ACH, des chèques bancaires, et ainsi de suite. Mais lorsque nous analysons ces entreprises, nous remarquons qu'après les stocks, le marketing est vraiment leur deuxième plus grosse dépense - nous n'y touchons pas.
Et lorsque nous avons commencé à discuter avec ces marques, nous avons constaté que, pour le marketing, Facebook, Google et d'autres, elles ont besoin de mettre une carte de crédit dans leur dossier qui est débitée quotidiennement pour la quantité de marketing qu'elles font sur ces plateformes. Nous avons donc vu que c'était une lacune. On s'est dit qu'on pourrait créer une carte virtuelle, leur permettre de mettre notre carte sur leur Facebook et leur Google, puis de la financer pendant 60 jours. Et ce n'est pas très différent de l'utilisation de leur carte d'entreprise, mais nous avons constaté que les limites de crédit sur leur carte d'entreprise n'étaient pas là où elles devraient être. Donc plus de ça, vous savez, une souscription à l'ancienne. Mais pour nous, étant donné que nous analysons déjà ces entreprises, et que nous pouvons estimer qu'elles présentent un bon ou un mauvais risque de crédit, nous nous disons, hey, nous pourrions prendre un plus gros pari sur elles, et leur donner une carte avec une limite plus élevée. Et ainsi, vous savez, acquérir plus de clients.
C'est le genre d'approche que nous avons adopté. Le plus grand différentiateur, je pense, est simplement la taille de la limite de crédit.
Brendan Le Grange 11:26
Comment mesurez-vous le risque d'un prêt ? Avez-vous besoin que votre client remplisse quelques formulaires, extraie quelques données de crédit, ou est-ce que tout ce dont vous avez besoin pour prendre votre décision de prêt vient du logiciel/du back-end ?
Alek Koenig 11:26
Oui, c'est exact, nous avons déjà les données sur le client pour les souscrire par le biais de leur compte bancaire, de leurs paiements, de leur logiciel de comptabilité. C'est donc l'approche que nous adoptons : nous souscrivons continuellement le client en arrière-plan. Et la clé pour moi était d'éliminer autant de friction que possible. C'est pourquoi tout se passe en arrière-plan, vous savez, nous faisons beaucoup de choses, à la fois automatiquement et manuellement, mais pour le client, cela semble très simple.
Et notre approche de cela fait vraiment fonctionner tout ça. Donc c'est, vous savez, la sauce secrète. Si notre souscription était médiocre, alors rien de tout cela ne fonctionnerait vraiment. Tant que nous pouvons le rendre aussi simple que possible, alors c'est ce qui le rend indolore pour ces clients, parce que si vous leur parlez, demandez-leur ce qu'ils doivent faire pour obtenir un financement un peu plus traditionnel, cela prend des semaines, beaucoup de documentation, beaucoup d'appels, une corvée, et cela ne fait que distraire ces fondateurs de la croissance de leur entreprise et de ce qu'ils savent faire. Donc, effectivement, nous essayons de prendre le poids de la levée de capitaux, puisque nous levons notre propre dette, et ensuite nous distribuerons cela à nos clients d'une manière très simple et transparente.
Brendan Le Grange 12:43
Et il semble, du moins d'après les commentaires que j'ai lus en ligne, que vos clients en profitent vraiment d'une manière qui fait une grande différence pour leurs affaires.
Alek Koenig 12:53
Oui, vous savez, nous aidons vraiment ces entreprises à se développer. Non seulement nous diminuons leur cycle de conversion de la trésorerie pour qu'elles puissent simplement accumuler de la trésorerie, ce qui est important pour elles. Si nous arrivons à faire en sorte que ces clients aient un cycle de conversion négatif, alors le cash s'accumulera. Mais je pense que le plus important, c'est que nous sommes capables de doubler ou tripler les revenus de l'entreprise. Et ensuite, vous savez, l'entreprise peut soit prendre cet argent pour le réinvestir, soit l'utiliser pour lever un plus grand nombre de fonds, ce qui lui permet d'embaucher plus de personnes, de lancer potentiellement de nouveaux produits et de continuer à développer la marque. Je pense que c'est certainement le meilleur retour que nous ayons eu.
Et dans certains cas, les clients ont complètement évité le capital-risque, parce que, par exemple, maintenant je n'ai plus besoin de trouver de l'argent pour les stocks ou le marketing. Je peux donc utiliser cette solution d'endettement/de fonds de roulement pour y faire face, et je n'aurai plus jamais besoin de lever un autre tour de table. Et ainsi, je pourrais garder une plus grande part de propriété dans l'entreprise. Cela dépend donc vraiment de la voie qu'ils veulent suivre pour développer leur entreprise.
Et compte tenu de tous les changements dans la chaîne d'approvisionnement, où tout est retardé un peu plus longtemps que les gens le souhaiteraient, nous aidons en fait ces entreprises à survivre, car elles peuvent ajouter 30 ou 60 jours à leur cycle de conversion de la trésorerie. Mais avec nous, cela ne va pas changer, vous allez peut-être devoir payer un peu plus de frais de financement, mais votre trésorerie ne va pas trop changer à cause de cela.
Et Settle est évidemment en pleine croissance, aussi, en tant qu'entreprise. Nous l'avons mentionné dès le début, mais avec cette série B que vous venez de conclure, vous avez porté à 100 millions de dollars la somme levée pour une entreprise qui vient d'avoir deux ans - un exploit vraiment impressionnant. Et vous avez de très grands noms derrière vous, donc ce n'est pas seulement que vous avez levé les fonds, c'est qu'ils sont levés par des VCs qui savent ce qu'ils recherchent. Alors oui, comment ça s'est passé, je suppose ?
Notre premier tour de table, qui a eu lieu en novembre 2020, nous voulions vraiment nous assurer que nous avions un semblant de traction et d'adéquation produit-marché. Donc, je pense qu'après avoir acquis environ 40 clients et commencé à voir le produit fonctionner, c'est à ce moment-là que j'ai essayé de mettre en place un deck et d'essayer de faire face à autant de VC que possible dans un court laps de temps. Je pense que nous avons essayé de tout structurer en deux semaines. Bien que cela m'ait mis à rude épreuve - je pense que j'étais un zombie à la fin de cette période - lever un tour de table tout seul et gérer l'entreprise en même temps ne m'a pas laissé le temps de faire quoi que ce soit d'autre, je suis donc très reconnaissant à ma femme de s'être occupée de moi pendant cette période. Là, nous avons vraiment choisi un partenaire, nous voulions vraiment travailler avec Keith Rabois de Founders Fund, nous n'avons pas pris l'évaluation la plus élevée, nous nous sommes juste concentrés sur quel partenaire et quelle entreprise nous voulions travailler.
Et le tour de table suivant n'a eu lieu que quelques mois plus tard, en mars je crois, mais notre croissance était si rapide que nous avions besoin de plus de capital pour faire fonctionner l'entreprise. Et c'est à ce moment-là que nous avons choisi de travailler avec Kleiner Perkins... c'est en fait une entreprise que nous étions très près de choisir lors du premier tour. Je voulais vraiment travailler avec Monika et Mamoon, car ils comprennent le SaaS B2B bien mieux que moi. Et vous savez, je n'ai jamais développé une entreprise à ce stade, donc je voulais vraiment des partenaires au conseil d'administration pour m'aider à réfléchir correctement. C'est donc à ce moment-là que nous avons choisi de travailler avec eux.
Et Ribbit était un peu dans la même situation où nous avons grandi si vite, nous avions besoin de plus de capital. Et la personne que je voulais vraiment dans le conseil était Nick Shalick, de Ribbit. Donc, encore une fois, nous n'avons pas pris la plus haute évaluation, mais nous sommes vraiment concentrés sur le partenaire qui pourrait aider notre entreprise.
Vous vous êtes mis sur la voie de la création d'entreprise il y a sept ans, avec ce poste chez Privlo, donc vous avez une certaine expérience du travail dans de petites entreprises en phase de démarrage, et vous avez quitté une entreprise avec cette idée en tête, mais maintenant que vous dirigez votre propre entreprise florissante, quelle différence cela fait-il d'être propriétaire de cette entreprise, qu'avez-vous appris sur le fait d'être un entrepreneur ?
Eh bien, c'est certainement très amusant, mais c'est aussi beaucoup de travail - plus de travail que je n'aurais pu l'imaginer. Mais quand vous entendez l'impact que vous avez sur ces clients, cela vous motive vraiment à continuer à travailler.
Et pour moi, en tant que fondateur et PDG, vous savez, mon travail change définitivement, probablement tous les trois à six mois. Donc je pense juste qu'il faut en être conscient. Vous savez, au départ, il s'agit de construire le produit, puis la phase suivante est vraiment d'acquérir des clients et de les servir. Et ensuite, il s'agit vraiment d'embaucher et de recruter les bonnes personnes pour rejoindre l'équipe, alors je pense définitivement que c'est plus grand que moi maintenant. Donc si nous embauchons les meilleures personnes, nous aurons les meilleurs résultats. Et la dernière chose que je voudrais faire à des gens vraiment talentueux, c'est de leur mettre des menottes, ou de les micro-gérer. Il s'agit donc simplement de les faire adhérer à la vision, à la stratégie, à la manière dont nous y parviendrons, et de leur demander de nous y conduire.
C'est donc l'approche que j'adopte. Et je crois que si nous sommes en mesure d'attirer les meilleurs des meilleurs, alors nous allons certainement gagner sur le long terme. Et maintenant que j'ai confié toutes les tâches à accomplir à d'autres personnes de l'équipe, des personnes qui sont meilleures que je ne pourrais l'être individuellement, il s'agit vraiment de "continuer à faire évoluer l'équipe et à aligner l'entreprise, maintenant que nous sommes 45 personnes au lieu de trois, et de grandir à partir de là".
Et pendant ce temps, vous savez, lever des capitaux pour s'assurer que nous avons la marge de manœuvre nécessaire pour accomplir tout ce que nous devons faire. Parce que nous sommes une entreprise de prêt, non seulement en levant des fonds de capital-risque, mais aussi en levant des dettes. Donc ça ne fait qu'augmenter la quantité de travail à faire. Donc maintenant je dois juste être conscient que, vous savez, nous allons passer de 45 personnes à 100 personnes l'année prochaine, je dois changer mon rôle pour m'assurer que l'entreprise atteint son potentiel.
Et donc je vois que vous avez déjà des bureaux aux Etats-Unis et en Ukraine. Où allez-vous ensuite ? Allez-vous vous consolider aux États-Unis, en commençant par mettre tout cela à l'échelle, ou bien chercher un nouveau marché ou de nouveaux produits ?
Tout d'abord, il s'agit d'accélérer le développement du produit de base aux États-Unis, car c'est là que se trouvent tous nos commerçants aujourd'hui, et nous payons beaucoup de fournisseurs à l'international, car c'est là qu'une grande partie du stock est produite pour ces entreprises.
Donc, d'abord et avant tout, nous réinvestissons et continuons à développer le produit de base, mais un domaine dans lequel nous investissons vraiment en ce moment est celui des comptes clients également. Notre produit de base est, vous savez, le paiement des vendeurs, mais lorsque nous payons ces vendeurs, nous les acquérons sur la plate-forme, mais nous ne leur donnons pas vraiment de produit en dehors de cela. Donc maintenant, il s'agit vraiment de savoir si nous pouvons construire le produit pour ces vendeurs, ces solutions de RA, afin qu'ils puissent nous utiliser et, avec un peu de chance, nous pourrions voir cette boucle de croissance ou nous pourrions acquérir des vendeurs et simplement continuer à accélérer notre acquisition de clients et les problèmes à résoudre là-bas.
Je pense que nous devrons toujours prendre une décision, vous savez, quand nous nous développerons à l'international - c'est-à-dire au Canada, au Royaume-Uni, en Australie ou dans d'autres pays. Donc c'est quelque chose que, vous savez, nous allons revoir tous les six mois. Peut-être que l'année prochaine, nous nous développerons d'abord à l'international quelque part avec quelques partenaires, mais c'est vraiment TBD en ce moment. Les opportunités sont si grandes aux États-Unis qu'il serait difficile de consacrer des ressources pour ne pas s'y concentrer.
Brendan Le Grange 19:52
Alec, merci beaucoup d'avoir participé à l'émission. C'était vraiment intéressant, et un plaisir de vous avoir et bonne chance pour la prochaine étape de Settle.
Alek Koenig 20:00
Merci de m'avoir reçu.
Brendan Le Grange 20:01
Et merci à vous tous d'avoir écouté. Si vous ne l'avez pas encore fait, aimez, partagez et abonnez-vous à l'émission. Comment prêter de l'argent à des inconnus est écrit, animé et édité par moi-même, Brendan Le Grange. Le générique et la musique de l'émission sont signés Iam_wake. Vous trouverez des notes sur l'émission, des transcriptions écrites, des articles plus approfondis et des détails sur la façon de me réserver des conférences à l'adresse www.howtolendmoneytostrangers.show.
Je vous retrouve jeudi prochain.
C'est encore moi, juste au cas où vous auriez eu votre discussion sur les prêts. Saviez-vous que j'ai également publié deux thrillers d'action et d'aventure. Drachen et Butterfly Hill sont tous deux disponibles sous forme d'ebooks, de livres de poche et de livres audio chez Amazon et d'autres détaillants en ligne. Ce ne sont pas des Shakespeare, mais ils ne sont pas chers non plus. Et les critiques de Forword Clarion comparent Drachen à "Clive Cussler transformant Raiders of the Lost Ark en un shoot'em up". Pour tout vous dire, il s'agissait d'une critique à trois étoiles, donc je ne suis pas sûr qu'il s'agissait d'un compliment, mais je pense que vous voyez le tableau.
النص الكامل المكتوب ، مع الطوابع الزمنية ، أدناه:
أليك كونيغ 0:00
وفي تلك المرحلة ، كنت مفتونًا حقًا بالشركات الناشئة واكتشفت أن أفضل طريقة للتعرف عليها ، هي الانضمام إلى واحدة - لذلك انضممت إلى شركة ناشئة للإقراض العقاري في لوس أنجلوس.
بريندان لو جرانج 0:17
لقد قلتها من قبل ، لكن وظيفتي الحقيقية الأولى كانت محلل أعمال في Capital One. دور حصلت عليه بشكل أساسي من خلال إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى جميع المنظمات في كتيب برنامج الدراسات العليا في جامعتي. إنه إجراء روتيني لإقراض المستهلكين سيبدو مألوفًا. في الواقع ، إذا كان أصدقائي يستمعون كثيرًا كما يقولون ، فهذا طريق إلى تعلم المستهلك الذي أعرف أن العديد منكم قد اتخذوه بأنفسهم. الخطوة الأولى التي تم تجربتها واختبارها على السلم والتي نأمل أن تأخذك إلى دور إداري كبير في أحد البنوك أو المقرض الدولي الكبير. لكنني انضممت مؤخرًا إلى شركة ناشئة - ConfirmU ، نقوم بتدوير درجات الائتمان لغير المتعاملين مع البنوك ، تحقق منا في الحلقة 24 - ولكن نعم ، الانضمام إلى شركة ناشئة جعلني أفكر أكثر في طريق رواد الأعمال إلى الصناعة. بالتأكيد ، يجب أن يكون عكس ما في القطبية.
حسنًا ، ليس دائمًا. اليوم ، أتحدث إلى أليك كونيغ ، الذي بدأ أيضًا رحلته في الإقراض كمحلل أعمال في Capital One. ولكن بعد ذلك اتخذ أليك خطوات استباقية للانضمام إلى مجموعة بدء التشغيل. وبعد المساعدة في تشكيل Affirm في مركز BNPL القوي الذي هو عليه اليوم ، قام بمفرده مع Settle ، وهي شركة FinTech تعيد كتابة حلول سداد الفواتير ، وتستخدم البيانات التي ينشئونها في الواجهة الخلفية لتوفير رأس المال العامل لنفس العملاء دون احتكاك .
مرحبًا بك في كيفية إقراض الغرباء مع بريندان لو جرانج. أليك ، شكرًا جزيلاً على حضوركم العرض. وقد أكون قد استبق محادثتنا قليلاً ، لكن تهانينا على شهر كبير مع عيد ميلاد Settle الثاني والمسلسل الثاني الذي تم إغلاقه مؤخرًا.
أليك كونيغ 2:12
كما تعلم ، هدية صغيرة ونقمة. عندما تجمع الكثير من المال ، هناك طريقة أخرى للنظر في ذلك وهي أنك تبيع جزءًا كبيرًا من شركتك. لذلك من المضحك كيف نحتفل بهذه اللحظات. لكن هذا يعني فقط أن الشريط أعلى بالنسبة لنا. والآن علينا أن نبني شركة أكبر.
بريندان لو جرانج 2:27
نعم ، أفترض المزيد من المسؤولية. الآن ستصبح Settle محور محادثتنا اليوم ، ولكن لنبدأ بالعودة بضع خطوات إلى الوراء مع مقدمة سريعة عن نفسك وخلفيتك في الإقراض.
أليك كونيغ 2:39
أجل ، لقد درست الهندسة الميكانيكية في الكلية. بعد إجراء أربع سنوات من البحث ، عرفت أنني أريد أن أفعل شيئًا آخر ، لذلك بدأت في التقدم إلى أي وظيفة ممكنة ... وتعثرت نوعًا ما في طريقي لإجراء مقابلة مع كابيتال وان.
لذلك وظفوني كمحلل أعمال ، ولم يكن لدي أي فكرة عما يعنيه ذلك. لكن مع ذلك ، انضممت. ووضعوني في مجموعة إدارة مخاطر الائتمان الخاصة بإقراض السيارات. لذلك لمدة عامين هناك ، قضيت في توقع خسائر السيارات ، ثم تحولت إلى القروض الشخصية في الجانب الائتماني. وفي العامين الماضيين في Capital One ، تحولت إلى حسابات مصرفية للأفراد. لذلك في المقام الأول على جانب السحب على المكشوف.
وفي تلك المرحلة ، كنت مفتونًا حقًا بالشركات الناشئة. وقد اكتشفت أن أفضل طريقة للتعرف عليهم هي الانضمام إلى أحدهم. لذلك انضممت إلى شركة ناشئة صغيرة غير مؤهلة لإقراض الرهن العقاري في لوس أنجلوس. فعلت ذلك لمدة عام ونصف تقريبًا ، ثم وجدت طريقي للتأكيد. كنت محظوظًا جدًا لأنهم كانوا يبحثون عن شخص مثلي ، وكنت أبحث عن شخص مثلهم. لذلك كنت أول موظف ائتماني في أفيرم ، عندما كان يبلغ عددهم حوالي 50 شخصًا ، وبقيت هناك لمدة أربع سنوات ونمت لتصبح رئيسًا لدور الائتمان هناك.
وفي تلك المرحلة ، كنت أرغب دائمًا في إنشاء شركتي الخاصة ، ولم أشعر أبدًا بالاستعداد. ولكن بعد مرور ثلاث سنوات تقريبًا على Affirm ، شعرت بأنني ، "حسنًا ، أشعر أنني أعرف ما يجب أن أفعله" ، فقط تعلمت من Max والآخرين في Affirm وذلك عندما قررت اتخاذ القفزة والبدء في Settle.
لقد تشاركنا أنا وأنت في الوظيفة الأولى ، كمحلل أعمال في Capital One. على الرغم من أنني كنت هناك قبلك بسبع سنوات وعلى بعد حوالي ألف ميل جنوبا. لكن عندما انتقلت من Capital One ، كان من المقرر أن انضممت إلى جهة إصدار بطاقة أخرى ، وكما قلت ، عندما تركتها كان الدخول في مساحة بدء التشغيل هذه.
بريندان لو جرانج 4:25
عندما قمت بهذا الانتقال من التمويل التقليدي إلى التمويل البديل ، هل غيّر ذلك الطريقة التي فكرت بها بشأن الإقراض على الإطلاق؟
أليك كونيغ 4:33
نعم اظن ذلك. كما تعلم ، فقط حجم شركة مثل Capital One ، إذا قمت بإجراء تحسين بنسبة 2٪ كان له تأثير كبير على المحصلة النهائية. ولكن عند بدء التشغيل ، عندما يكون لديك 5 عملاء أو 100 عميل ، فإن 2٪ لا يفعلون شيئًا من أجلك حقًا. لذا بدلاً من مجرد التركيز على المخاطر والائتمان ، عليك حقًا التركيز على اكتساب العملاء ، لأنه إذا لم يكن لدينا أي عملاء فلن يكون لدينا أي عمل. حسنًا ، لذلك تحاول أن تفعل أكثر مما قد تم تعيينك من أجله ، ارتدي قبعات متعددة ، لمجرد أنك تشعر أنك جزء كبير من الشركة ومالك للشركة.
لذلك أعتقد في Privlo ، التي كانت الشركة الناشئة بعد Capital One مباشرة ، ربما كنت أقوم ، كما تعلمون ، بسبع وظائف مختلفة ، فقط لأنني شعرت أن هذه الوظائف بحاجة إلى القيام بها. لذلك ، بالتأكيد ، اتخذ نهجًا أكثر جرأة ، كما أعتقد ، بدلاً من مجرد محاولة تحليل مجموعة من البيانات لمعرفة أفضل قرار تتخذه الشركة. الآن الأمر يشبه ، مرحبًا ، ليس لديك بيانات ، لذا حاول فقط جذب العملاء الذين يمثلون مخاطرة جيدة إلى مسار التحويل.
ومن هناك ، ذهبت للتأكيد في وقت مبكر من حياة Affirm. حسنًا ، في بداية موجة الشراء الآن وادفع لاحقًا ، أصبحت منتشرة في كل مكان الآن. من المؤكد أنه كان من السهل استنباط نوع مختلف من المستهلك اشترِ الآن وادفع لاحقًا ، فلديك جميع بيانات الاعتماد والخبرة ، وكان السوق حارًا بالنسبة لـ BNPL. لكن هذا ليس ما فعلته بـ Settle ، أليس كذلك؟ لقد ركزت على إقراض الشركات.
بريندان لو جرانج 6:05
ما هو الإلهام للقيام بهذه الخطوة؟
أليك كونيغ 6:08
نعم ، هذه نقطة مثيرة للاهتمام. وحتى عندما كنت في أفيرم ، كنت أفكر دائمًا ، مهلا ، لماذا لا نفعل هذا فقط كنوع من الاختلاف الدولي للمنتج حيث توجد منافسة أقل ومساحات بيضاء أكبر ، فنحن نعرف كيف يعمل كل هذا ، وماذا نحتاج إلى القيام بذلك مثل ، لماذا لا نذهب إلى بلد آخر ونفعل ذلك فقط. من وجهة نظري الشخصية ، فإن القيام بالشيء نفسه مرارًا وتكرارًا ، يصبح مملًا جدًا ولا يوسع العقل حقًا ، ولهذا السبب حتى خلال برنامج Capital One ، كنت أقوم بتبديل خطوط العمل كل عامين - فقط لأنني أعتقد أن هذا هو ما تفعله تعلم حقًا من خلال الغوص في فضاء جديد لا تعرف سوى القليل جدًا منه ، مما يؤدي إلى تسريع منحنى التعلم.
إذاً خلفيتي ، لقد كان مستهلكًا طوال الطريق. لكن ما لا أعرفه يثير اهتمامي حقًا ، وكنت مهتمًا حقًا بالجانب التجاري للأشياء.
لكن واقع Settle هو أنني كنت أستخدم برنامج الحسابات الدائنة هذا وأعتقد أنه كان أسوأ منتج استخدمته على الإطلاق. لذلك كنت مثل ، مهلا ، لماذا لا نبني فقط برامج حسابات مدفوعة أفضل ، لكنني كنت أعرف ، فقط بالنظر إلى مدى تنافسية المشهد ، إذا بنينا للتو مشهدًا أجمل ، فلن يكون جيدًا بما فيه الكفاية ، فأنت بحاجة حقًا لبناء منتجات أفضل بعشر مرات ، وليس 1X أفضل فقط. وذلك عندما كنت أفكر في خلفيتي ، والائتمان والإقراض. لذلك كنت أفكر ، حسنًا ، إذا تمكنا من دمج برنامج الحسابات الدائنة هذا مع الإقراض ، فيمكننا في الواقع تحسين المنتج 10 مرات ومساعدة هذه الشركات بالفعل ، بدلاً من توفيرها بضع ساعات في الأسبوع.
هذا ما جعلني على هذا الطريق. لقد أجريت مقابلات مع مجموعة من الشركات لمحاولة إثبات أن هناك مشكلة فعلية هنا. وبمجرد أن شعرت بالراحة من التحدث مع عدد كافٍ من الشركات ، كان هذا هو ما جعلنا نطلق الكثير من الأمور.
وتوقف مؤقتًا الآن في Settle - كيف يبدو العمل مع Settle ، أو ما هو نموذج العمل؟
في الواقع ، نعم ، نحن أولاً وقبل كل شيء برامج حسابات الدفع. إذن ما يتألف منه ذلك هو استلام الفواتير من مورديها ، وتحليل كل تلك البيانات لتمكين جدولة الدفع بنقرة واحدة ، ثم سنقوم بمعالجة هذه المدفوعات نيابة عن العميل ، للأعمال التجارية. وبعد ذلك في نهاية ذلك ، سنقوم بمزامنة كل تلك المعلومات مع برامج المحاسبة الخاصة بهم.
لذلك بالنسبة للشركات ، يجب حساب أي نوع من حركة الأموال. لذا من خلال دمج كل هذه الأدوات الثلاثة المختلفة في أداة واحدة ، كما تعلم ، فإننا نوفر الكثير من الوقت لهم حقًا. وبعد ذلك لأننا نجلس على كل هذه البيانات من العميل ، كما ذكرت ، بيانات المدفوعات ولكن أيضًا معلوماتهم المصرفية ، وبياناتهم المحاسبية ، التي تعطينا نقطة انطلاق لضمان هؤلاء العملاء ، ومنحهم رأس المال العامل. لذلك بشكل فعال ، إذا اختار أحد العملاء ، يمكننا أن ندفع للبائعين مقابلهم بأموال Settle ، ومن ثم يمكن لعملائنا سدادها في وقت لاحق - دعنا نقول بعد 30 إلى 120 يومًا.
والسبب في قيام الشركات بهذا ، لا سيما في القطاع الرأسي الذي نعمل معه ، ومعظم شركات التجارة الإلكترونية ، كل شركات التجارة الإلكترونية هذه لديها نفس المشكلة بالضبط حيث توجد فجوة كبيرة في التدفق النقدي من شراء المخزون إلى تحويل ذلك إلى إيرادات ، بحاجة إلى الدفع لبائعيها قبل أن يحصلوا على عائد منها. من خلال تعويمهم دفعة هذا البائع الآن ، يمكنهم سداد العائد لنا. ومن ثم فإن هذا يساعدهم على أن يصبحوا أكثر كفاءة من الناحية النقدية ويساعدهم على التوسع بشكل أسرع.
أنت تستمع إلى How to Lend Money to Strangers مع Brendan le Grange. إذا كنت تستمتع بها ، فقد حان الوقت الآن للضغط على زر الإضافة الصغير للاشتراك. دعنا نعود إلى العرض ...
لذلك أعتقد أن المثال الساطع عندما أطلقنا - الذي كان في منتصف COVID - التحول من البيع بالتجزئة غير المتصل بالإنترنت إلى البيع بالتجزئة عبر الإنترنت خلق الكثير من الطلب على هؤلاء التجار ولم يكن لديهم العرض والمخزون لتلبية هذا الطلب. لذا فهم قادرون على استخدامنا لشراء المزيد من المخزون حتى يتمكنوا بالفعل من تلبية هذا الطلب وبالتالي تحقيق المزيد من الإيرادات لأنفسهم وتحقيق المزيد من الأرباح.
وأعتقد أن إحدى النتائج العرضية التي أحبها حقًا هي بطاقتك التي تمول أنشطة التسويق. من الناحية الفنية ، أفترض أنه لا يختلف كثيرًا عن تمويل رأس المال العامل أو تمويل التسويق ، لكن يبدو لي أنه كان من المعتاد أن نقوم بتمويل الأشياء التي يمكننا رؤيتها: آلات المخزون ، هذا النوع من الأشياء. ولكن ، نعم ، إذا كان بإمكاني تمويل المخزون ، فلماذا لا يمكنني تمويل النمو المستقبلي الذي سيتم تمكينه بواسطة الإعلانات؟ ونعم ، هذا أمر مثير للاهتمام بالنسبة لي.
هذا صحيح. وكما تعلم ، عندما بدأنا ، لم يكن لدينا هذه البطاقة الافتراضية للإنفاق على التسويق. لذلك كانت كل هذه المدفوعات المستندة إلى الفواتير. وأنت تعلم ، نحن نقوم بالدفعات باستخدام ACH ، والشيكات البنكية ، وما إلى ذلك. لكن عندما نحلل هذه الأعمال ، لاحظنا أنه بعد المخزون ، كما تعلمون ، فإن التسويق هو ثاني أكبر حساب لهم - لم نكن نتطرق لذلك.
وعندما بدأنا الحديث مع هذه العلامات التجارية ، رأينا أنه بالنسبة للتسويق و Facebook و Google وغيرها ، يجب عليهم وضع بطاقة ائتمان في ملف معهم يتم تحصيل رسوم منهم يوميًا مقابل مقدار التسويق الذي يقومون به على تلك العلامات التجارية. المنصات. لذلك رأينا ذلك على أنه فجوة. لذلك كان الأمر مثل ، حسنًا ، يمكننا إنشاء بطاقة افتراضية ، والسماح لهم بوضع بطاقتنا على Facebook و Google الخاصة بهم ، ومن ثم يمكننا تمويل ذلك لمدة 60 يومًا. ولا يختلف الأمر كثيرًا عن مجرد استخدامهم لبطاقات الشركة الخاصة بهم ، ولكن الشيء الوحيد الذي رأيناه بالتأكيد هو أن حدود الائتمان على بطاقة الشركة الخاصة بهم لم تكن موجودة في المكان الذي يحتاجون إليه. المزيد من هذا ، كما تعلمون ، اكتتاب المدرسة القديمة. ولكن بالنسبة لنا ، نظرًا لأننا نحلل بالفعل هذه الشركات ، ويمكننا أن نعتبر أنها مخاطر ائتمانية جيدة أو مخاطر ائتمانية سيئة ، نود أن نراهن عليها ، ونمنحها بالفعل بطاقة التي لديها حد أعلى. وبالتالي ، كما تعلم ، تكتسب المزيد من العملاء.
هذا هو نوع النهج الذي اتخذناه هناك. حيث يكون أكبر عامل تمييز على ما أعتقد هو حجم حد الائتمان فقط.
بريندان لو جرانج 11:26
كيف تقيس مخاطر القرض؟ هل تحتاج إلى أن يملأ عميلك بعض النماذج ، أو يستخرج بعض بيانات الائتمان ، أم أن كل ما تحتاجه لاتخاذ قرار الإقراض الخاص بك يأتي من البرنامج / يأتي من النهاية الخلفية؟
أليك كونيغ 11:26
نعم ، هذا صحيح ، لدينا بالفعل البيانات الخاصة بالعميل لكتابتها من خلال حسابهم المصرفي ، من خلال مدفوعاتهم ، من خلال برامج المحاسبة الخاصة بهم. إذن هذا هو النهج الذي نتخذه حيث نكتفي باستمرار بتأمين العميل في الخلفية. وكان المفتاح بالنسبة لي هو إزالة أكبر قدر ممكن من الاحتكاك منه. لهذا السبب يحدث كل شيء في الخلفية ، كما تعلم ، نحن بالتأكيد نقوم بالكثير ، تلقائيًا ويدويًا ، ولكن بالنسبة للعميل يبدو بلا احتكاك.
ونهجنا في ذلك يجعل كل هذا ينجح حقًا. هذه ، كما تعلم ، الصلصة السرية. إذا كان الاكتتاب لدينا دون المستوى ، فلا شيء من هذا يعمل حقًا. وطالما أننا نستطيع أن نجعلها خالية من الاحتكاك قدر الإمكان ، فهذا ما يجعلها سهلة بالنسبة لهؤلاء العملاء ، لأنك إذا تحدثت معهم ، واسألهم عما يحتاجون إلى القيام به للحصول على تمويل تقليدي أكثر ، فهذا حقًا يستغرق أسابيع ، والكثير من الوثائق ، والكثير من المكالمات ، والعمل الشاق ، وهذا يصرف انتباه هؤلاء المؤسسين عن تنمية أعمالهم وما يجيدونه. لذلك بشكل فعال ، نحاول تحمل العبء الأكبر لزيادة رأس المال ، لأننا نرفع ديوننا ، وبعد ذلك سنقوم بتوزيعها على عملائنا بطريقة بسيطة للغاية وشفافة.
بريندان لو جرانج 12:43
ويبدو ، على الأقل من التعليقات التي كنت أقرأها عبر الإنترنت ، أن عملائك يستفيدون حقًا من هذا بطرق تُحدث فرقًا كبيرًا في أعمالهم.
أليك كونيغ 12:53
نعم ، كما تعلم ، نحن بالتأكيد نساعد هذه الشركات على التوسع قليلاً. لا نقوم فقط بتقليل دورة التحويل النقدي الخاصة بهم حتى يتمكنوا من بناء الأموال من جانبهم ، وهو أمر مهم بالنسبة لهم. إذا تمكنا بالفعل من نقل هؤلاء العملاء إلى دورة تحويل نقدي سلبي ، فسيتم بناء النقد. لكني أعتقد أن الأهم من ذلك أننا قادرون على مضاعفة عائدات الشركة ثلاث مرات. وبعد ذلك ، كما تعلم ، يمكن للشركة إما أن تأخذ تلك الأموال لإعادة الاستثمار ، أو يمكنك استثمار ذلك في زيادة جولة مشروع أكبر ، والتي يمكنها بعد ذلك توظيف المزيد من الأشخاص ، وربما تقديم منتجات جديدة ، ومواصلة بناء العلامة التجارية هناك. أعتقد أن هذا بالتأكيد أفضل التعليقات التي حصلنا عليها.
وفي بعض الحالات ، تجنب العملاء رأس المال الاستثماري تمامًا ، لأنني الآن لست بحاجة إلى جمع الأموال للمخزون أو للتسويق. لذلك يمكنني استخدام حل الديون / حل رأس المال العامل هذا لتلبية ذلك ، ولن أضطر أبدًا إلى رفع جولة أخرى من المشروع مرة أخرى. وبالتالي ، يمكنني الاحتفاظ بمزيد من ملكية الشركة. لذلك يعتمد الأمر حقًا على المسار الذي يريدون اتباعه لتنمية شركتهم.
وبالنظر إلى جميع التغييرات في سلسلة التوريد ، حيث يتأخر كل شيء لفترة أطول قليلاً مما يرغب الناس ، فنحن الآن نساعد هذه الشركات على البقاء ، لأنها قد تضيف 30 أو 60 يومًا لدورة تحويل النقد. ولكن معنا ، لن يتغير هذا ، فقد تدفع رسوم تمويل أكثر قليلاً ، لكن أموالك لن تتغير كثيرًا بسبب ذلك.
ومن الواضح أن شركة Settle تنمو أيضًا كعمل تجاري. لقد ذكرنا ذلك مقدمًا ولكن مع هذه السلسلة "ب" التي أغلقتها للتو ، قمت بجمع ما يصل إلى 100 مليون دولار أمريكي لشركة تحولت إلى عامين فقط - وهو إنجاز مثير للإعجاب حقًا. ولديك أسماء كبيرة جدًا خلفك ، لذا لا يقتصر الأمر على جمع الأموال فحسب ، بل إنه يتم جمعها من أصحاب رأس المال الاستثماري الذين يعرفون ما يبحثون عنه. حسنًا ، كيف حدث ذلك ، على ما أعتقد؟
كانت جولة البذور الخاصة بنا ، والتي كانت في حوالي نوفمبر من عام 2020 ، أردنا حقًا التأكد من أن لدينا ما يشبه الجر وتناسب المنتج مع السوق. لذلك أعتقد أنه بعد أن اكتسبنا حوالي 40 عميلًا أو نحو ذلك وبدأنا في رؤية المنتج يعمل ، كان ذلك عندما حاولت تجميع مجموعة ومحاولة الوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستثمرين المغامرون في فترة زمنية قصيرة. أعتقد أننا حاولنا تنظيم كل شيء في أسبوعين. على الرغم من أن هذا كان له تأثير سلبي على نفسي بالتأكيد - أعتقد أنني كنت زومبيًا في نهاية ذلك ، حيث أثيرت جولة بنفسك وأدير أيضًا الجانب التجاري في نفس الوقت ، فقد تركتني نوعًا ما مع عدم وجود ساعات متبقية في اليوم لفعل أي شيء آخر ، لذلك أنا ممتن جدًا لزوجتي على رعايتنا خلال ذلك الوقت. هناك ، اخترنا حقًا شريكًا ، ونريد حقًا العمل مع Keith Rabois من Founders Fund ، ولم نحصل على أعلى تقييم ، بل ركزنا فقط على الشريك والشركة التي نريد العمل معها.
والجولة التالية كانت حقًا ، حقًا بعد بضعة أشهر فقط ، على ما أعتقد في مارس ، لكننا ننمو بسرعة كبيرة ، فنحن بحاجة إلى المزيد من رأس المال لإنجاح العمل. وذلك عندما اخترنا العمل مع Kleiner Perkins ... إنها في الواقع شركة كنا قريبين جدًا من اختيارها في الجولة التأسيسية. لذلك أردت حقًا العمل مع Monika و Mamoon ، لأنهما يفهمان B2B SaaS بشكل أفضل مني. كما تعلمون ، لم أقم بتطوير شركة أبدًا في تلك المرحلة ، لذلك أردت حقًا أن يساعدني الشركاء في مجلس الإدارة في التفكير في الأمور بشكل صحيح. وذلك عندما اخترنا العمل معهم.
وكان Ribbit من نفس الموقف حيث كنا ننمو بسرعة كبيرة ، كنا بحاجة إلى المزيد من رأس المال. والشخص الذي أريده حقًا على السبورة هو نيك شليك ، من ريبيت. لذا مرة أخرى ، لم نتخذ أعلى تقييم ، لكننا نركز حقًا على الشريك الذي يمكن أن يساعد أعمالنا.
الآن وضعت نفسك على مسار بدء التشغيل قبل سبع سنوات ، مع هذه الوظيفة في Privlo ، لذلك كان لديك بعض الخبرة في العمل في مشاريع صغيرة في مرحلة مبكرة ، وتركت الشركة تضع ذلك في الاعتبار ، ولكن الآن بعد أن أصبحت في الواقع إدارة عملك التجاري الناجح ، ما مدى اختلاف كونك صاحب العمل ، ما الذي تعلمته عن كونك رائد أعمال؟
حسنًا ، لقد كان بالتأكيد الكثير من المرح ، وبالتأكيد الكثير من العمل - عمل أكثر مما كنت أتخيله. ولكن عندما تسمع التأثير الذي تحدثه على هؤلاء العملاء ، فهذا يحفزك بالتأكيد على الاستمرار في هذا العمل.
وبالنسبة لي ، كمؤسس ومدير تنفيذي ، كما تعلم ، فإن وظيفتي تتغير بالتأكيد ، ربما كل ثلاثة إلى ستة أشهر. لذلك أعتقد فقط أن تكون مدركًا لذلك. لذلك تعلم ، في البداية ، يتعلق الأمر ببناء المنتج ، ثم تكون المرحلة التالية حقًا هي اكتساب العملاء وخدمة هؤلاء العملاء. وبعد ذلك يتجه حقًا إلى توظيف الأشخاص المناسبين وتجنيدهم للانضمام إلى الفريق ، فأعتقد بالتأكيد أنني أكبر مني الآن بالتأكيد. لذلك إذا قمنا بتوظيف أفضل الأشخاص ، فسوف نحصل على أفضل النتائج. وآخر شيء أريد القيام به للأشخاص الموهوبين حقًا هو وضع الأصفاد عليهم ، أو الإشراف عليهم بشكل دقيق. لذا فالأمر يتعلق فقط بمنحهم فكرة عن الرؤية ، والاستراتيجية ، وكيف نصل إلى هناك ، ومثل ، مهلا ، تأخذنا إلى هناك.
إذن هذا هو النهج الذي أتبعه هناك. وأعتقد أنه إذا تمكنا من جذب أفضل الأفضل ، فسننتصر بالتأكيد على المدى الطويل. والآن بعد أن قمت بالتخلي عن جميع الوظائف التي يتعين القيام بها لأشخاص آخرين حول الفريق ، يمكن للأشخاص الأفضل مني أن أكون فرديًا في ذلك ، حسنًا الآن الأمر يتعلق حقًا بـ "دعنا نواصل توسيع الفريق ومواءمة الشركة ، الآن بعد أن أصبحنا 45 شخصًا بدلاً من ثلاثة ، وننمو من هناك '.
وخلال ذلك الوقت ، كما تعلم ، قم برفع رأس المال فقط للتأكد من أن لدينا المدرج بأنفسنا لإنجاز كل ما نحتاج إلى القيام به. نظرًا لأننا نقرض الأعمال أيضًا ، لا نجمع أموال المجازفة فحسب ، بل نجمع الديون أيضًا. لذا فإن الأمر يزيد من تعقيد مقدار العمل الذي يتعين القيام به. لذا الآن أنا فقط بحاجة لأن أكون مدركًا الآن ، كما تعلمون ، سننتقل من 45 شخصًا إلى 100 شخص العام المقبل ، أحتاج إلى تغيير دوري للتأكد من أن الشركة تحقق إمكاناتها.
ولذا أرى أن لديك بالفعل مكاتب في جميع أنحاء الولايات المتحدة وأوكرانيا. إلى أين تذهب بعد ذلك؟ هل تقوم بالاندماج في الولايات المتحدة ، أو الارتقاء بكل ذلك إلى التوسع هناك أولاً ، أو تبحث عن سوق جديد أو منتجات جديدة؟
أولاً وقبل كل شيء ، يتم تسريع المنتج الأساسي في الولايات المتحدة ، حيث يوجد جميع التجار لدينا اليوم ، ونحن بالتأكيد ندفع للكثير من البائعين على المستوى الدولي نظرًا لأن هذا هو المكان الذي يتم فيه إنتاج الكثير من المخزون لهذه الشركات.
لذلك أولاً وقبل كل شيء ، إعادة الاستثمار وتطوير المنتج الأساسي باستمرار ، ولكن أحد المجالات التي نستثمر فيها حقًا الآن هو جانب الحسابات المدينة أيضًا. لذا فإن منتجنا الأساسي ، كما تعلمون ، هو الدفع للبائعين ، ولكن بينما ندفع لهؤلاء البائعين ، فإننا نطرحهم على المنصة ، لكننا في الحقيقة لا نمنحهم أي منتج خارج ذلك. إذن الآن الأمر يتعلق حقًا بـ `` مهلا ، هل يمكننا بناء المنتج لهؤلاء البائعين ، حلول الواقع المعزز هذه ، حتى يتمكنوا من استخدامنا هناك ونأمل من خلال ذلك أن نرى حلقة النمو هذه أو يمكننا الحصول على البائعين والاستمرار في تسريع اكتساب عملائنا. والمشاكل التي يتعين حلها هناك.
أعتقد أنه سيتعين علينا دائمًا اتخاذ قرار ، كما تعلمون ، متى نتوسع دوليًا - هذه كندا أو المملكة المتحدة أو أستراليا أو بلدان أخرى. إذن هذا سوم
هذا ، كما تعلم ، سنعود إلى الزيارة كل ستة أشهر. ربما في وقت ما من العام المقبل سوف نتوسع دوليًا أولاً في مكان ما مع عدد قليل من الشركاء ، ولكن سيتم تحديده لاحقًا في الوقت الحالي. الفرص كبيرة جدًا في الولايات المتحدة لدرجة أنه سيكون من الصعب تخصيص الموارد لعدم التركيز على ذلك.
بريندان لو جرانج 19:52
أليك ، شكرًا جزيلاً لك على الانضمام إلى العرض. لقد كان ممتعًا حقًا ، ويسعدني استضافتك ونتمنى لك التوفيق في المرحلة التالية من Settle.
أليك كونيغ 20:00
شكرا لاستضافتي.
بريندان لو جرانج 20:01
وشكرا لكم جميعا على الاستماع. إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فيمكنك الإعجاب والمشاركة والاشتراك في العرض. كتاب "كيفية إقراض المال للغرباء" من كتابته واستضافته وتحريره بنفسي بريندان لو جرانج. لحن السمة وعرض الموسيقى هو Iam_wake. ويمكنك العثور على ملاحظات العرض ، والنصوص المكتوبة ، والمزيد من المقالات المتعمقة ، وتفاصيل حول كيفية حجز لي للمشاركة في التحدث على www.howtolendmoneytostrangers.show
سأراك مرة أخرى الخميس المقبل.
إنه أنا مرة أخرى ، فقط في حال كان لديك حديث كامل عن الإقراض. هل تعلم أنني نشرت أيضًا فيلمين من أفلام الإثارة والحركة والمغامرة. يتوفر كل من Drachen و Butterfly Hill في شكل كتب إلكترونية وكتب ورقية وكتب صوتية من أمازون وتجار التجزئة الآخرين عبر الإنترنت. إنهم ليسوا شكسبير ، لكنهم ليسوا باهظين أيضًا. وتقارن تقييمات Forword Clarion بين Drachen و 'Clive Cussler الذي يحول غزاة السفينة المفقودة إلى لعبة إطلاق النار'. الكشف الكامل الذي كان في مراجعة ثلاث نجوم ، لذلك لست متأكدًا من أنه كان من المفترض أن يكون مجاملة ولكن أعتقد أنك حصلت على الصورة.