Touch and tech, with Michiel le Roux

Not every hot new name in consumer lending is some smartphone-native app underpinned by a quiver of machine learning algorithms. But also, not every hot new name in consumer lending is actually making a profit.

This is why Michiel le Roux, Group CEO of Unifi Credit is taking on sub-Saharan Africa with a ‘touch and tech’ approach. A good ol’ fashioned branch network provides a route into the system for consumers, but as data is generated limits grow and transactions can move fully digital - a best of both worlds approach that doesn’t leave the less tech-savvy behind.

In this episode, we chat about growing a continent-wide lending business out of Zambia, and building a scalable business off the back of better data management.

The best place to find out more about Michiel and Unifi Credit is their homepage (www.unifi.credit) - and as mentioned, they’re growing, so if you’re interested in working with them that’s here.

And, hey, if you’re in South Africa and you’re looking for a multi-asset, multi-strategy manager of alternative investment funds and co-investment platforms have a look at Westbrooke.co.za (and tell Duncan I sent you 🤣)

You can learn more about myself, Brendan le Grange, on my LinkedIn page (feel free to connect), while you can find my action-adventure novels on Amazon, some versions even for free.

If you have any feedback, questions, or if you would like to participate in the show, please feel free to reach out to me via the contact page on this site.

Regards,

Brendan

The full written transcript, with timestamps, is below:

Michiel le Roux 0:00

In these informal and unregulated markets, people have been bitten so many times -whether it's by unfair charges or whether it's refunds that don't get paid out, or just hidden fees and these sort of things. So it takes a while for the clients to come and understand our product, but once they do, people really have a loyalty to us, because of us favouring them in our decisioning and designing the process to favour the client. And it works.

Brendan Le Grange 0:29

I have previously talked about how the first wave of African fintech was largely about finding innovative ways to leverage the feature phone networks to provide very basic banking services. These services were locally impactful, but they largely solve problems inherent to developing markets, problems of infrastructure. Now, this more recent wave of African fintech is in many ways more exciting, because it leverages smartphones it can provide richer services, and those services are more exportable to the rest of the world. However, there is a risk that we can create a digital divide of sorts, where all the innovation moves to channels that leave less sophisticated, less connected consumers behind.

Which is why I love the branch to digital strategy pursued by Unifi Credit, whose CEO Michiel le Roux is with me today. Plus, they actually target profitability, which can feel almost subverive these days. Welcome to How to Lend Money to Strangers, with Brendan le Grange.

Michiel, welcome to the show. It's a pleasure to be chatting to you again after all these years. I think the first time we met, I was sitting with your brother in a Land Cruiser, floorboard deep in the river, watching you as the younger brother get volunteered to swim under what we could only guess was the lowest strand of an electric fence. All so you could run back to camp and fetch the car with the working battery!

Since those carefree days we've all grown up a bit, you went on to study, spent some years in private equity, and now are sitting as Group CEO of Unifi Credit - before we talk about UniFi Credit and what you're doing to make smarter, easier, and faster loans in Sub Saharan Africa, could you spend a bit of time expanding on that background, and in particular, what you saw that inspired the Unifi business?

Michiel le Roux 2:29

Thank you. So it was did turn out to be the bottom rung of the electric fence and so I had a bit more time to work on my career after that!

The start of Unifi was really opportunistic. I would love to say it was a vision but it was more of an opportunity that came along. I was working for a joint venture between a South African investment firm and a East Africa-based consumer goods and soft commodities trader, trying to build up a consumer facing private equity fund which started okay, but then turned out quite badly for several reasons. One or two investments became problematic and then the investment appetite and money just dried up. And I was in a space in my career where I had tried very hard to be an entrepreneur, I'd had a few false starts, I was living in Joburg, loving Joburg, but also quite keen to explore. And I was very much on the lookout when a email came across my desk from an entrepreneur in Zambia called Charles Bernard an ex-South African. And he just told me that his business was up for sale. It was called Unity Finance, which is the root for the name Unifi today.

And there's a lot of things that just got me excited about the business. So I did eventually go to visit him, had a look around. And eventually I took the opportunity to my employer, they weren't interested. So I got some friends/ fools/ family money together and bought the company myself, moved up to Zambia, and ran Unity Finance from late 2014.

Why it was interesting to me, it's for several reasons, I guess, having been in the consumer goods/ food/ agri processing industry prior to that, a lot of the assets that I had looked at were quite like old, highly sweated assets. So it'll be like a smelting plant or maize mill or a chip packing factory. So it's decades old, going through generational change that the guys are trying to sell, whereas Unity Finance was fresh, young, new, the staff really believe in the brand and in the business. And the clients really believed in the brand and the business. So it got me very excited.

I like the traditional branch based lending that Unity Finance had at the time - and we still have - and it was just a really cool and exciting management team. And crucially profitable at the time, high margins, and you could see a lot of possible improvements in the business. It was being well-run operationally, but from a knowledge economy side, not particularly sophisticated. So I was excited, we did quite a long and stressful due diligence and eventually, in April 2015, made the transaction to invest in Unity Finance, which went on to became Unifi.

So just to answer your question, I had an interest in Sub Saharan Africa, I'm interested in entrepreneurship, but the business model itself was more of an accident than a grand vision.

Brendan Le Grange 5:27

I guess, then, the business roots could be said to be in Zambia, your roots, obviously, in South Africa, but you're also in Uganda and Tanzania - so really a continentwide business. But in markets that are obviously diverse and which have their own challenges, and, you know, markets where traditionally people would be a bit weary of entering. They're relatively poor economies, relatively underdeveloped, quite often dispersed populations, and yet you could see that opportunity in there despite those challenges. But before we talk about how you've done that, if you think about those four countries, and how you see them now that you've, you've got experience in them?

Michiel le Roux 6:04

So, South Africa is definitely an outlier amongst that group. It's a lot more sophisticated in terms of financial infrastructure, there's much sharper competition, and so it's a lot more difficult to break into... but it's a lot bigger as well.

So let's set South Africa aside for now, and focus on the other three - and then also focus on Kenya, which we are due to open in in 2022. There are many similarities, they're all English speaking, Tanzania is a bit hybrid with kiSwahili, but they all based on English law, their environments are data poor - something that we battle with a lot, there's very little information on people's credit record, usually almost nothing, but there's also poor information on things like identity, verification, biometrics, etc. employment information, employer information... So your data richness and your data validity is a real problem and something which we've had to invest in quite heavily to solve.

The second similarity is that all of them are, to a large extent, shielded from international competition by very tough local operating environments. Not many international lenders, and not many fintechs, have the appetite to figure out and invest in local operations. To the extent it is necessary to make a success in these countries, I wouldn't say uncompetitive, but certainly less competitive than South Africa or maybe other markets that you often talk about. And that just means that when you get it right, the margins can be quite high margins.

And then another similarity is that, of the forms of employment governments are by far the largest employer, so governments are very big in our lives, not as a direct counterparty but as an employer of our clients.

Brendan Le Grange 7:42

Yes, I remember when I was lending in Kenya, the teachers unions, the military unions, you know, those employer groups of the government to stable employer to get paid on time, big difference in risk between that and somebody far less formally employed.

Now, if I look at your your tagline, you talk about taking smarter, easier and faster and secured lending solutions to underserved markets across Sub Saharan Africa, you've obviously already mentioned some of the challenges in terms of hard infrastructure and data but if I look at that tagline, I assume that you're leaning pretty heavily on the "smarter" part, that you're using tech and data. You've already spoken a little bit about investing in that, but I assume that that's where you lean so that you're able to do it "fast" and "easy". How have you made it possible to enter these markets, where as you say, it's a little bit challenging?

Michiel le Roux 8:30

Ja, I don't think there's any magic in it, to be very honest. For our model, where it's a combination of branches and online channels, you need to have the patience of rolling out a branch network and navigating the operational issues that come with high employment, with cash in transit, landlords, vehicles, just the physical infrastructure on the ground. That's not really anything too smart, but it's not easy. It's hard to work just to keep things together and build good teams.

Certainly, given that we've largely achieved that, the next step for us is really to make the learning smarter, as you say, and that is the current chapter that we're in. Again, I'm quite a traditionalist, so our data analytics are not based on machine learning or AI, we just make sure that our basics are done correctly. So in a data poor environments, we make sure that our own data are very well verified, stored in structures that are easy to access and very accessible to users. So even though we don't get many external source data, we use our internal sources of data very well, out of that we've been able to build scorecards that I believe work better than most of our competitors - usually only behaviour scorecard.

So in all the new countries where we operate, our first time clients are treated very similarly. It's very difficult to get first time information on clients to make a credit decision, but then we follow a sort of a low-and-grow strategy where we start with short-term low-value loan, and then very early on use the information we get back from the person's repayment behaviour to increase limits and push term. And I think our behaviour scorecards, even though they are not based on any sort of new science and new magic, are quite revolutionary in the markets where we apply them. And we've got enough confidence to make pretty strong credit decisions on them. So the difference in limits between the opposite ends of our scorecard and the difference in pricing are vast, which is a big part of our strategy.

Brendan Le Grange 10:33

Yeah, that's an important part of it. And it's really great to hear, because often, maybe they've got a consultant in and they've bought themselves a scorecard, and that scorecard can create 50 customer segments, but then they still give everybody the same limit and the same price. They just haven't thought through what to do with the data, and that's really the most important part. You might get caught up in the slight difference in a gini or something and instead, well, you're not using any of the predictiveness that you're chasing. And also obviously you talked about, right up front, the business was already profitable. I think that can get lost in a lot of the fintech we talked about today that chases growth, chases technical innovation, and hopes one day that they will make some profit in the long run. You're showing that a thorough thinking through of the business is often better than just implementing the latest in technical tools.

Michiel le Roux 11:22

For sure. So we've always changed profitability throughout. And we've only missed one quarter in 2015, when things were really bad in Zambia. But I believe in balancing the books and using your your income statement as a guide to where you should go.

Just to quickly add onto the innovation. So I spoke about data and it's big for us, but the system and the technology side is equally as big, if not bigger. We've insourced our loans management system, which was a big challenge, but a very good decision for us. We centralise the cost between the different operating entities, which certainly takes away some of the pain and we've made a lot of effort to integrate directly into the large mobile network operators that are across Africa (MTN, Airtel, and SafariCom) to be able to do realtime integrated mobile money, collections and payments. That gives our clients massive convenience.

So even though we have a new client requirements to present yourself to a branch and to enrol your fingerprints and take your photo, once new clients are enrolled, the majority of people actually transact subsequently through a USSD interaction that's fully integrated with mobile money. Cashless, paperless contactless. So you could sort of see the theme here of traditional start, and then very quickly move people into a online and tech interface and a channel with limits growing and prices coming down.

Brendan Le Grange 12:40

Yeah, so I guess, you're saying we're not going to just build the modern environment and hope some people filter through, we're going to provide a route in, so people can come in - we will validate them, it'll be secure, there'll be a branch if they need a branch, but once everything's digitised, we've got the data to offer a fully mobile solution, a fully online solution. And we can do that as well. And I think that's quite an important step in a developing market otherwise, people get stuck in a branch network because they need a branch. But the branch then is the only option.

You're listening to How to Lend Money to Strangers with Brendan le Grange. If you're enjoying it, now is a great time to hit that little plus button to subscribe. Let's get back to the show.

You also talked about the identity earlier and there as well. One of the big challenges that comes up often when you talk about lending in developed markets is this lack of a provable identity, where addresses don't always exist in any meaningful way, even government records can be questionable. It sounds like you've also invested quite a lot in getting those biometrics on board and being able to do a solid, genuine check of ID versus the old school name and surname and date of birth. (very important).

When you think about the customers you're serving and what they're getting from their relationship with Unifi. What would it have looked like, if we talk about, say, 10 years ago with those sort of customers were looking for credit? What would their experience have been like?

Michiel le Roux 14:11

So I think there's quite a difference between government and private sector clients, private sector, typically collateralized lending. So either with a bank or a non bank lender loan that's backed by tangible security, maybe landed property, maybe a vehicle through logbook finance, maybe if you're lucky, some sort of business stock or inventory or something along those lines.

Government workers are slightly better served, 10-15 years ago saw the emergence of payroll deduction lending in Sub Saharan Africa. I'm sure that's a story that you're familiar with. The way I see it is that there is a shift away from payroll deduction lending. There's a customer fatigue as well as a kind of a political shift away from it, so I see these markets moving to unsecured lending over the next generation

Brendan Le Grange 14:54

On payroll, I think the differences perhaps, is also the valuing of privacy. So I used to work for a bank and we did payroll deduction lending for government employees, as I say, we would make a deal with something like the teachers union, where you've got all the government teachers in the country, and they would get a big discount on the interest rate... but anybody who went into arrears became a disciplinary issue at work. Of course, it's got an even worse history in some places, we both familiar with some of the bad history of South Africa in the mines, where people would end up with negative salaries, but even when it was well-controlled with proper affordability checks, there's still a bit of a uneasy relationship between your your HR phoning you up and talking to you about your debt. So as soon as you've got another way to check that credit risk and other way to build those relationships, then I can see that people would start to say, yeah, I'm not so comfortable that my boss will also be looking over my shoulder and my finances.

Michiel le Roux 15:50

And yeah, and you know, informal lenders typically don't have a great reputation, but some of them are really good, some aren't but money lending is of course, one of the oldest occupations in the world. So everywhere you go, there are informal channels through which people can borrow. So people do have options, definitely.

But the second part of your question was about the experience. So I do think we've changed the experience, we've got a very big focus on instant, so that the credit decision is made at the point of contact with the client. So there isn't a centralised grid committee or a centralised decision making body that need to review loan applications. We do have some centralised checks that get done, but they get done while the persons is in the branch. That really transforms it for clients who enjoy the, you know, the fast experience. I think banks particularly have a really bad reputation. And even payroll lenders, a lot of the loans are actually originated not by the company themselves, but by loan agents that are sort of suitcase bankers. And those guys can often sit on a physical piece of paper that's been written on as an application that can sit around for a couple of days or even a week before it's eventually handed over to the lender for the application to start. So you know, clients don't like that at all.

And then I think throughout the client journey, we've really invested a lot in making it slick and smooth, and just ruling in the client's favour at every step. In these informal and unregulated markets, people have been bitten so many times by whether it's unfair charges, or whether it's refunds that don't get paid out, or just hidden fees, and these sorts of things. So it takes a while for the clients to come and understand our product. But once they do, people really have a loyalty to us, because of us, favouring them in our decisioning. And designing the process to favour the client. And it works.

Brendan Le Grange 17:31

Yeah, and as you said, there is a sort of a tricky history in microlending. Or we've heard of really good stories like Grameen Bank, in Bangladesh, as well, but predominantly the headlines will be some of the more questionable practices. I was going to ask you about this, but you've already brought it up: clearly, you've built, as you said, a business around loyalty around the customer. And it's good to hear that, you know, first and foremost, this is customer first but also in a way that is a sustainable business, it needs customers coming back, you need to have that sense of communication and loyalty with them.

Michiel le Roux 18:09

Yeah, it's a tricky situation that we have with our clients, right, because those clients are extremely grateful for business. And then there is a proportion of our clients for whom it doesn't work out and you know, maybe feel very overburdened by our product. You know, it's pretty simple. If that proportion is too large, then we go out of business, because we don't make money. If our collections are I felt bad debts are too high. There's a couple of basics that you could do that there are unethical collection practices out there, I always feel that your collection intervention needs to be proportional to the person's debt and what they owe you. So it's pretty easy to avoid those things.

By the way, our entire collections team, all female, so there's very little muscling going on. There's a lot of verbal persuasion going on. But to keep the dignity in the collections interaction is also quite important to me. And we put these core values of ours in our call centres. And we actually do quality audio quality checks and our call centres to make sure that people are persuasive, but they're not disrespectful towards clients. And then people get disciplined for crossing the line towards clients, even in the in the late stage collection space, which is where you could most easily lose your kind of respect for your clients, right? Because that relationship has already broken up.

And then the loan value and the interest rate is difficult, right? I mean, we are expensive, we are very small values, but we put a lot of thinking into the amount that we lend clients - over committing the client is a very big danger from a business perspective, but also from the clients perspective. So we put thinking into our scorecards, we AB test, these sorts of things, we survey clients, do focus groups to try and figure out what's the best amount to limit our clients to. And it's interesting, the results of it - particularly in Zambia, where we've built our most impressive business, the most settled business - our best clients are at interest rates that are well below the regulated caps in South Africa (in Zambia itself it's actually unregulated). And not because anyone told us we had to, but because it makes good business sense.

I'm a believer in the market, and that the best guy will win, but I know that the industry gets some bad headlines, no doubt.

Brendan Le Grange 20:14

Yeah, well, I've always thought that the only time where that's a problem is when you're making the customer pay for your unwillingness or inability to properly measure risk, where you're just saying, okay, everybody's gonna pay 70%, the market will bear it, I'm just going to do it. But clearly with a model that is built on that low-and-grow approach, where you're using all your internal data, scorecards on behaviours, so it's a true reflection of the risk. And sometimes their risk is really, really high. And they're going to be charged a very high rate, but it's directly proportional to what they're doing, rather than, okay, this is just the average we charge everyone.

And I think that's a lot more fair, even if that number is really high, it is self-correcting naturally, it is what good data frees up. And again, as we said right at the start, if all you've done is built a business with clever scorecards, and you haven't built a strategy around it to do A-B testing, to do risk based pricing, to do risk-based limits, all the data in the world is not going to help you.

Michiel le Roux 21:13

That business hit rock bottomin October 2015, shortly after I invested, or we invested, in the business. There was a big downturn in Zambia and a lot of our clients lost their job, about 20% of our clients lost their job over a span of two weeks. And at the same time, there was a walkout of some of the legacy management members who started up against us. It was very traumatic, very difficult, operating in a country that's not my native country.

And at the time, our business model was very simple. And our competitive advantage was really sitting in the store operations at the branches, you know, good customer service, good anti fraud, that sort of thing. And these competitors that started up against us from the inside, they were able to replicate what we did pretty easily, and were able to take away a big chunk of our business. And that's when I resolved to go down a journey of building a smarter business, because it just became very clear to me that you can run a business tightly, but you can never scale it up if operations and customer service is your only competitive advantage.

What we've built today - or let me say what we're in a process of building - this journey we're taking, becomes harder and harder to copy with arts, firstly, a long legacy of customer information. But secondly, the ability to digest and sensibly process that information and make strong business decisions on it. And I'll see that our pricing and credit limit decisions becoming more radical as time goes on. Whereas most businesses go the other way around, you know, as the balance sheet grows, people become more careful with their decisions. Our journey has allowed us to become more and more radical with what we do. And it's just transformational for the success of the business.

Brendan Le Grange 22:48

Yeah. And I think it speaks to that ability to learn from the data (absolutely).

And then speaking of growing, you're going live in Kenya this year - do you want to talk about that, and any other plans that you might have? I saw, when I was Googling it earlier that you've you've secured some financing Westbrooke - which is actually where my brother works, so shout out to them - but what are your plans?

Michiel le Roux 23:09

Kenya is very much part of the of the plan, we want to replicate the existing business model, with a little bit local flavour in terms of the implementation and the customer-facing side of things in Kenya. It's a very big market, it's a market with incredible depth, it's a vibrant market, and competitive, there's international fintechs in there as well. There's very strong local banks. So it's going to challenge our model and our ability to execute. So I mean, that is very much our plan for 2022.

There's a lot of internal plans as well, of improving the existing businesses in Uganda, South Africa, and Zambia. We are divesting from Tanzania because of a shareholder dispute there. B

ut the kind of longer term plan is to remain in lending, I see a dramatic shift in the whole Sub Saharan region from secured lending (whether that's payroll secured or collateralized lending) into the unsecured space in the next few years as these countries industrialise and the financial infrastructure becomes more sophisticated, and positioning Unifi to be in the forefront of that movement. And I just see incredible growth in our markets and in our product.

And lending is a complicated business and it's details business. So even just doing the same thing over again, but doing it bigger, it takes careful planning and careful execution. So we're setting ourselves up to execute well.

Brendan Le Grange 24:27

And I know you said you're hiring, if anybody wants to learn more, wants to come work for you, wants to borrow from you, or to just wants to learn more about what you're doing and maybe chat to you, where's the best way for them to go find more information?

Michiel le Roux 24:41

The website is www.unifi.credit or if it's work, you know, career related, it's www.unifi.credit/careers; and for any prospective clients updates it's your nearest branch or the website. I don't know how many downloads you get from East Africa.

Brendan Le Grange 24:54

Yeah, we get a few, it's not our heartland yet, but it is one of the big testing grounds for FinTech, isn't it, in Africa.

Michiel le Roux 25:03

I love the place. I've been up there quite a few times - cool people, hustlers really, really assertive busy thinkers the Kenyans, if I can generalise. Maybe to add on then to the plan for 2022, we've been on this journey of, you know, this touch and tech strategy of ours with the 'touch' being the branches and the 'tech' being the USSD mobile money, straight to bank websites type of lending. There's been a transition obviously, in 2015, it was fully touch. Today, we're majority tech, but there's a transition, taking the physical client or the client that visits us physically and turning them into a digital client. And I think Kenya is only going to accelerate that further because Kenyans are extremely digitally savvy, very big on their phones and very big on mobile money. So we're working hard to further accelerate that transformation of our business into the digital space.

Brendan Le Grange 25:53

Cool, well, thank you very much. And thank you all for listening. Don't forget to like and subscribe on your favourite podcast platform and to share widely on LinkedIn. While you're there, feel free to drop me a connection request.

How to Lend Money to Strangers is written and recorded by myself Brendan le Grange for just about the last time outside of Maidstone England, if all goes to plan will be in Brighton without a hiccup in the scheduling. If not, we'll just call it a mini Spring Break show music is by Iam_wake, and this week's episode is edited by Kane Hunter of www.hunterdigital.co.uk You can find full written transcripts and more content at www.howtolendmoneytostrangers.show and I'll be back next Thursday

Hi, it's me again my things are probably still in boxes but the offer for a free signed copy of Drachen or Butterfly Hills still stands. So if you would like one and you don't mind sharing your address have me a message on brendan@howtolendmoneytostrangers.show and I'll put one in the post as soon as I can.

La transcription écrite complète, avec horodatage, est ci-dessous :

Michiel le Roux 0:00

Dans ces marchés informels et non réglementés, les gens ont été mordus tant de fois - que ce soit par des frais injustes ou qu'il s'agisse de remboursements qui ne sont pas payés, ou simplement de frais cachés et ce genre de choses. Il faut donc un certain temps aux clients pour comprendre notre produit, mais une fois qu'ils le font, les gens nous sont vraiment fidèles, car nous les favorisons dans nos décisions et concevons le processus pour favoriser le client. Et il fonctionne.

Brendan Le Grange 0:29

J'ai déjà expliqué que la première vague de fintech africaine consistait en grande partie à trouver des moyens innovants de tirer parti des réseaux de téléphones polyvalents pour fournir des services bancaires très basiques. Ces services ont eu un impact local, mais ils résolvent en grande partie des problèmes inhérents aux marchés en développement, des problèmes d'infrastructure. Maintenant, cette vague plus récente de fintech africaine est à bien des égards plus excitante, car elle exploite les smartphones, elle peut fournir des services plus riches, et ces services sont plus exportables vers le reste du monde. Cependant, il existe un risque que nous puissions créer une sorte de fracture numérique, où toute l'innovation se déplace vers des canaux qui laissent derrière eux des consommateurs moins sophistiqués et moins connectés.

C'est pourquoi j'aime la branche vers la stratégie digitale poursuivie par Unifi Crédit, dont le PDG Michiel le Roux m'accompagne aujourd'hui. De plus, ils ciblent en fait la rentabilité, ce qui peut sembler presque subversif de nos jours. Bienvenue sur Comment prêter de l'argent à des inconnus, avec Brendan le Grange.

Michiel, bienvenue dans l'émission. C'est un plaisir de discuter à nouveau avec vous après toutes ces années. Je pense que la première fois que nous nous sommes rencontrés, j'étais assis avec ton frère dans un Land Cruiser, le plancher au fond de la rivière, te regardant pendant que le jeune frère se portait volontaire pour nager sous ce que nous ne pouvions que deviner être le brin le plus bas d'une clôture électrique. Tout cela pour que vous puissiez retourner au camp et récupérer la voiture avec la batterie en état de marche !

Depuis ces jours insouciants, nous avons tous un peu grandi, vous avez poursuivi vos études, passé quelques années dans le capital-investissement et êtes maintenant PDG du groupe Unifi Credit - avant de parler d'UniFi Credit et de ce que vous faites pour faire des prêts plus intelligents, plus faciles et plus rapides en Afrique subsaharienne, pourriez-vous passer un peu de temps à développer ce contexte, et en particulier, ce que vous avez vu qui a inspiré l'entreprise Unifi ?

Michiel le Roux 2:29

Merci. Il s'est donc avéré que c'était le dernier échelon de la clôture électrique et j'ai donc eu un peu plus de temps pour travailler sur ma carrière après ça !

Le démarrage d'Unifi était vraiment opportuniste. J'aimerais dire que c'était une vision, mais c'était plutôt une opportunité qui s'est présentée. Je travaillais pour une joint-venture entre une société d'investissement sud-africaine et un négociant en biens de consommation et en matières premières basé en Afrique de l'Est, essayant de créer un fonds de capital-investissement face aux consommateurs qui a bien commencé, mais s'est ensuite avéré assez mauvais pour plusieurs raisons. Un ou deux investissements sont devenus problématiques, puis l'appétit d'investissement et l'argent se sont taris. Et j'étais dans un espace de ma carrière où j'avais essayé très fort d'être un entrepreneur, j'avais eu quelques faux départs, je vivais à Joburg, j'adorais Joburg, mais aussi très désireux d'explorer. Et j'étais très à l'affût quand un e-mail est arrivé sur mon bureau d'un entrepreneur en Zambie appelé Charles Bernard un ex-Sud-Africain. Et il vient de me dire que son entreprise était à vendre. Il s'appelait Unity Finance, qui est la racine du nom Unifi aujourd'hui.

Et il y a beaucoup de choses qui m'ont enthousiasmé à propos de l'entreprise. Alors je suis finalement allé lui rendre visite, j'ai jeté un coup d'œil. Et finalement j'ai saisi l'opportunité chez mon employeur, ils n'étaient pas intéressés. J'ai donc réuni des amis / des imbéciles / de l'argent de la famille et j'ai acheté l'entreprise moi-même, j'ai déménagé en Zambie et j'ai dirigé Unity Finance à partir de la fin de 2014.

Pourquoi c'était intéressant pour moi, c'est pour plusieurs raisons, je suppose, ayant été dans l'industrie des biens de consommation/alimentaire/agroalimentaire avant cela, beaucoup des actifs que j'avais examinés ressemblaient à de vieux actifs très sués. Ce sera donc comme une fonderie ou une usine de maïs ou une usine d'emballage de copeaux. C'est donc vieux de plusieurs décennies, traversant un changement générationnel que les gars essaient de vendre, alors qu'Unity Finance était frais, jeune, nouveau, le personnel croit vraiment en la marque et en l'entreprise. Et les clients croyaient vraiment en la marque et en l'entreprise. Donc ça m'a beaucoup excité.

J'aime les prêts traditionnels basés sur les succursales qu'Unity Finance avait à l'époque - et nous avons toujours - et c'était juste une équipe de direction vraiment cool et passionnante. Et crucialement rentable à l'époque, des marges élevées, et vous pouviez voir beaucoup d'améliorations possibles dans l'entreprise. Il était bien géré sur le plan opérationnel, mais du point de vue de l'économie du savoir, pas particulièrement sophistiqué. J'étais donc excité, nous avons fait une due diligence assez longue et stressante et finalement, en avril 2015, nous avons fait la transaction pour investir dans Unity Finance, qui est devenu Unifi.

Donc, juste pour répondre à votre question, je m'intéressais à l'Afrique subsaharienne, je m'intéressais à l'entrepreneuriat, mais le modèle d'entreprise lui-même était plus un accident qu'une grande vision.

Brendan Le Grange 5:27

Je suppose, alors, que l'on pourrait dire que les racines de l'entreprise sont en Zambie, vos racines, évidemment, en Afrique du Sud, mais vous êtes aussi en Ouganda et en Tanzanie - donc vraiment une entreprise à l'échelle du continent. Mais sur des marchés qui sont évidemment diversifiés et qui ont leurs propres défis, et, vous savez, des marchés où traditionnellement les gens seraient un peu fatigués d'entrer. Ce sont des économies relativement pauvres, relativement sous-développées, des populations assez souvent dispersées, et pourtant vous pouvez y voir cette opportunité malgré ces défis. Mais avant de parler de la façon dont vous avez fait cela, si vous pensez à ces quatre pays, et comment vous les voyez maintenant que vous avez, avez-vous de l'expérience dans ces pays ?

Michiel le Roux 6:04

Ainsi, l'Afrique du Sud est définitivement une exception parmi ce groupe. C'est beaucoup plus sophistiqué en termes d'infrastructure financière, il y a une concurrence beaucoup plus vive, et donc c'est beaucoup plus difficile à percer... mais c'est aussi beaucoup plus gros.

Laissons donc de côté l'Afrique du Sud pour l'instant, et concentrons-nous sur les trois autres - puis concentrons-nous également sur le Kenya, que nous devons ouvrir en 2022. Il y a beaucoup de similitudes, ils sont tous anglophones, la Tanzanie est un peu hybride avec le kiswahili, mais ils sont tous basés sur la loi anglaise, leurs environnements sont pauvres en données - quelque chose avec lequel nous nous battons beaucoup, il y a très peu d'informations sur le dossier de crédit des gens, généralement presque rien, mais il y a aussi de mauvaises informations sur des choses comme l'identité, la vérification, biométrie, etc. informations sur l'emploi, informations sur l'employeur... Donc, la richesse et la validité de vos données est un vrai problème et quelque chose dans lequel nous avons dû investir assez lourdement pour le résoudre.

La deuxième similitude est que tous sont, dans une large mesure, protégés de la concurrence internationale par des environnements d'exploitation locaux très difficiles. Peu de prêteurs internationaux, et peu de fintechs, ont envie de comprendre et d'investir dans des opérations locales. Dans la mesure où il faut réussir dans ces pays, je ne dirais pas non compétitifs, mais certainement moins compétitifs que l'Afrique du Sud ou peut-être d'autres marchés dont vous parlez souvent. Et cela signifie simplement que lorsque vous faites les choses correctement, les marges peuvent être assez élevées.

Et puis une autre similitude est que, parmi les formes d'emploi, les gouvernements sont de loin le plus gros employeur, donc les gouvernements sont très importants dans nos vies, non pas en tant que contrepartie directe mais en tant qu'employeur de nos clients.

Brendan Le Grange 7:42

Oui, je me souviens quand je prêtais au Kenya, les syndicats d'enseignants, les syndicats militaires, vous savez, ces groupes d'employeurs du gouvernement à un employeur stable pour être payé à temps, une grande différence de risque entre cela et quelqu'un de beaucoup moins formellement employé.

Maintenant, si je regarde votre slogan, vous parlez de prendre des solutions de prêt plus intelligentes, plus faciles, plus rapides et plus sécurisées pour les marchés mal desservis à travers l'Afrique subsaharienne, vous avez évidemment déjà mentionné certains des défis en termes d'infrastructure matérielle et de données, mais si Je regarde ce slogan, je suppose que vous vous penchez assez fortement sur la partie "plus intelligente", que vous utilisez la technologie et les données. Vous avez déjà un peu parlé d'investir là-dedans, mais je suppose que c'est là que vous vous penchez pour pouvoir le faire "rapidement" et "facilement". Comment avez-vous rendu possible l'entrée sur ces marchés où, comme vous le dites, c'est un peu difficile ?

Michiel le Roux 8:30

Ja, je ne pense pas qu'il y ait de magie là-dedans, pour être très honnête. Pour notre modèle, où il s'agit d'une combinaison d'agences et de canaux en ligne, vous devez avoir la patience de déployer un réseau d'agences et de gérer les problèmes opérationnels liés à un taux d'emploi élevé, avec des espèces en transit, des propriétaires, des véhicules, juste l'infrastructure physique par terre. Ce n'est pas vraiment quelque chose de trop intelligent, mais ce n'est pas facile. C'est difficile de travailler juste pour garder les choses ensemble et construire de bonnes équipes.

Certes, étant donné que nous y sommes largement parvenus, la prochaine étape pour nous consiste vraiment à rendre l'apprentissage plus intelligent, comme vous le dites, et c'est le chapitre actuel dans lequel nous nous trouvons. Encore une fois, je suis assez traditionaliste, donc nos analyses de données ne sont pas basées sur l'apprentissage automatique ou l'IA, nous nous assurons simplement que nos bases sont correctement exécutées. Ainsi, dans un environnement pauvre en données, nous nous assurons que nos propres données sont très bien vérifiées, stockées dans des structures faciles d'accès et très accessibles aux utilisateurs. Ainsi, même si nous n'obtenons pas beaucoup de données de sources externes, nous utilisons très bien nos sources de données internes, à partir de là, nous avons pu créer des tableaux de bord qui, je pense, fonctionnent mieux que la plupart de nos concurrents - généralement uniquement des tableaux de bord comportementaux.

Ainsi, dans tous les nouveaux pays où nous opérons, nos nouveaux clients sont traités de manière très similaire. Il est très difficile d'obtenir des informations sur les clients pour la première fois afin de prendre une décision de crédit, mais ensuite nous suivons une sorte de stratégie de faible et de croissance où nous commençons avec un prêt à court terme de faible valeur, puis très tôt nous utilisons l'information nous revenons du comportement de remboursement de la personne pour augmenter les limites et repousser le terme. Et je pense que nos tableaux de bord comportementaux, même s'ils ne reposent sur aucune sorte de nouvelle science et de nouvelle magie, sont assez révolutionnaires sur les marchés où nous les appliquons. Et nous avons suffisamment confiance pour prendre des décisions de crédit assez solides à leur égard. Ainsi, la différence de limites entre les extrémités opposées de notre tableau de bord et la différence de prix est énorme, ce qui est une grande partie de notre stratégie.

Brendan Le Grange 10:33

Oui, c'est une partie importante de celui-ci. Et c'est vraiment super à entendre, parce que souvent, ils ont peut-être un consultant et ils se sont acheté une carte de pointage, et cette carte de pointage peut créer 50 segments de clientèle, mais ils donnent toujours à chacun la même limite et le même prix. Ils n'ont tout simplement pas pensé à quoi faire avec les données, et c'est vraiment la partie la plus importante. Vous pourriez être pris dans la légère différence d'un gini ou quelque chose comme ça et à la place, eh bien, vous n'utilisez aucune des prédictions que vous recherchez. Et aussi, évidemment, vous avez mentionné, dès le départ, que l'entreprise était déjà rentable. Je pense que cela peut se perdre dans de nombreuses technologies financières dont nous avons parlé aujourd'hui, qui recherchent la croissance, recherchent l'innovation technique et espèrent un jour réaliser des bénéfices à long terme. Toi'

Michiel le Roux 11:22

Avec certitude. Nous avons donc toujours changé la rentabilité tout au long. Et nous n'avons raté qu'un trimestre en 2015, quand les choses allaient vraiment mal en Zambie. Mais je crois qu'il est important d'équilibrer les comptes et d'utiliser votre compte de résultat comme guide pour savoir où vous devriez aller.

Juste pour ajouter rapidement à l'innovation. J'ai donc parlé de données et c'est important pour nous, mais le côté système et technologique est tout aussi important, sinon plus important. Nous avons internalisé notre système de gestion des prêts, ce qui était un gros défi, mais une très bonne décision pour nous. Nous centralisons les coûts entre les différentes entités d'exploitation, ce qui enlève certainement une partie de la douleur et nous avons fait beaucoup d'efforts pour nous intégrer directement dans les grands opérateurs de réseaux mobiles qui sont à travers l'Afrique (MTN, Airtel et SafariCom) pour être capable de faire de l'argent, des collectes et des paiements mobiles intégrés en temps réel. Cela donne à nos clients une commodité énorme.

Ainsi, même si nous avons de nouvelles exigences client pour vous présenter à une succursale et pour enregistrer vos empreintes digitales et prendre votre photo, une fois que les nouveaux clients sont inscrits, la majorité des gens effectuent des transactions par la suite via une interaction USSD entièrement intégrée à l'argent mobile. Sans espèces, sans papier, sans contact. Vous pouvez donc en quelque sorte voir ici le thème du démarrage traditionnel, puis déplacer très rapidement les gens vers une interface en ligne et technologique et un canal avec des limites croissantes et des prix en baisse.

Brendan Le Grange 12:40

Ouais, donc je suppose, vous dites que nous n'allons pas simplement construire l'environnement moderne et espérer que certaines personnes filtrent, nous allons fournir une voie d'accès, afin que les gens puissent entrer - nous les validerons, il seront sécurisés, il y aura une succursale s'ils ont besoin d'une succursale, mais une fois que tout sera numérisé, nous aurons les données pour offrir une solution entièrement mobile, une solution entièrement en ligne. Et nous pouvons le faire aussi. Et je pense que c'est une étape assez importante dans un marché en développement sinon, les gens restent bloqués dans un réseau de succursales parce qu'ils ont besoin d'une succursale. Mais la branche est alors la seule option.

Vous écoutez How to Lend Money to Strangers avec Brendan le Grange. Si vous l'appréciez, c'est le moment idéal pour appuyer sur ce petit bouton plus pour vous abonner. Revenons au spectacle.

Vous avez également parlé de l'identité plus tôt et là aussi. L'un des grands défis qui revient souvent lorsque vous parlez de prêt sur les marchés développés est ce manque d'identité démontrable, où les adresses n'existent pas toujours de manière significative, même les dossiers gouvernementaux peuvent être discutables. Il semble que vous ayez également beaucoup investi pour intégrer ces données biométriques et pouvoir effectuer une vérification solide et authentique de l'identité par rapport au nom, au prénom et à la date de naissance de l'ancienne école. (très important).

Lorsque vous pensez aux clients que vous servez et à ce qu'ils retirent de leur relation avec Unifi. À quoi cela aurait-il ressemblé, si nous parlions d'il y a, disons, 10 ans avec ce type de clients recherchant un crédit ? Quelle aurait été leur expérience ?

Michiel le Roux 14:11

Je pense donc qu'il y a une grande différence entre le gouvernement et les clients du secteur privé, le secteur privé, généralement les prêts garantis. Donc, soit avec une banque ou un prêt de prêteur non bancaire qui est garanti par une garantie tangible, peut-être une propriété foncière, peut-être un véhicule via un financement de journal de bord, peut-être si vous avez de la chance, une sorte de stock ou d'inventaire d'entreprise ou quelque chose du genre.

Les employés du gouvernement sont légèrement mieux servis, il y a 10-15 ans a vu l'émergence des prêts par retenues sur salaire en Afrique subsaharienne. Je suis sûr que c'est une histoire que vous connaissez. La façon dont je vois les choses, c'est qu'il y a un abandon des prêts par retenues sur la paie. Il y a une fatigue des clients ainsi qu'une sorte de changement politique qui s'en éloigne, donc je vois ces marchés passer aux prêts non garantis au cours de la prochaine génération

Brendan Le Grange 14:54

Sur la masse salariale, je pense que les différences sont peut-être aussi l'importance de la vie privée. Donc, je travaillais pour une banque et nous faisions des prêts par retenue sur salaire pour les employés du gouvernement, comme je l'ai dit, nous concluions un accord avec quelque chose comme le syndicat des enseignants, où vous avez tous les enseignants du gouvernement dans le pays, et ils feraient obtenir un gros rabais sur le taux d'intérêt... mais quiconque accusait des arriérés devenait un problème de discipline au travail. Bien sûr, son histoire est encore pire à certains endroits, nous connaissons tous les deux la mauvaise histoire de l'Afrique du Sud dans les mines, où les gens se retrouveraient avec des salaires négatifs, mais même lorsqu'ils étaient bien contrôlés avec des contrôles d'accessibilité appropriés , il y a toujours une relation un peu difficile entre votre RH qui vous téléphone et vous parle de votre dette. Alors dès que vous

Michiel le Roux 15:50

Et oui, et vous savez, les prêteurs informels n'ont généralement pas une grande réputation, mais certains d'entre eux sont vraiment bons, d'autres non, mais le prêt d'argent est bien sûr l'une des plus anciennes professions au monde. Ainsi, partout où vous allez, il existe des canaux informels par lesquels les gens peuvent emprunter. Donc, les gens ont des options, certainement.

Mais la deuxième partie de votre question portait sur l'expérience. Je pense donc que nous avons changé l'expérience, nous avons mis l'accent sur l'instantané, de sorte que la décision de crédit soit prise au point de contact avec le client. Il n'y a donc pas de comité de grille centralisé ou d'organe décisionnel centralisé qui doit examiner les demandes de prêt. Nous effectuons certaines vérifications centralisées, mais elles sont effectuées pendant que la personne se trouve dans la succursale. Cela le transforme vraiment pour les clients qui apprécient, vous savez, l'expérience rapide. Je pense que les banques en particulier ont une très mauvaise réputation. Et même les prêteurs sur salaire, beaucoup de prêts ne sont pas en fait accordés par l'entreprise elle-même, mais par des agents de crédit qui sont en quelque sorte des banquiers valises. Et ces gars peuvent souvent s'asseoir sur un morceau de papier physique qui ' Il a été rédigé comme une application qui peut rester pendant quelques jours ou même une semaine avant d'être finalement remise au prêteur pour que l'application démarre. Alors vous savez, les clients n'aiment pas ça du tout.

Et puis je pense que tout au long du parcours client, nous avons vraiment beaucoup investi pour le rendre fluide et fluide, et simplement décider en faveur du client à chaque étape. Dans ces marchés informels et non réglementés, les gens ont souvent été harcelés par des frais injustes, des remboursements qui ne sont pas payés, ou simplement des frais cachés, et ce genre de choses. Il faut donc un certain temps aux clients pour comprendre notre produit. Mais une fois qu'ils le font, les gens nous sont vraiment fidèles, à cause de nous, les favorisant dans nos décisions. Et concevoir le processus pour favoriser le client. Et il fonctionne.

Brendan Le Grange 17:31

Oui, et comme vous l'avez dit, il y a une sorte d'histoire délicate dans le microcrédit. Ou nous avons entendu parler de très bonnes histoires comme la Grameen Bank, au Bangladesh, également, mais les gros titres porteront principalement sur certaines des pratiques les plus discutables. J'allais vous poser la question, mais vous l'avez déjà évoqué : clairement, vous avez construit, comme vous l'avez dit, un business autour de la fidélisation autour du client. Et c'est bon d'entendre que, vous savez, avant tout, c'est le client d'abord mais aussi d'une manière qui est une entreprise durable, il a besoin que les clients reviennent, vous devez avoir ce sens de la communication et de la loyauté avec eux.

Michiel le Roux 18:09

Oui, c'est une situation délicate que nous avons avec nos clients, c'est vrai, parce que ces clients sont extrêmement reconnaissants pour les affaires. Et puis il y a une proportion de nos clients pour qui ça ne marche pas et qui se sentent peut-être très débordés par notre produit. Vous savez, c'est assez simple. Si cette proportion est trop importante, nous faisons faillite, car nous ne gagnons pas d'argent. Si nos recouvrements sont bons, j'ai l'impression que les créances irrécouvrables sont trop élevées. Il y a quelques éléments de base que vous pourriez faire pour qu'il existe des pratiques de recouvrement contraires à l'éthique, j'ai toujours le sentiment que votre intervention de recouvrement doit être proportionnelle à la dette de la personne et à ce qu'elle vous doit. Il est donc assez facile d'éviter ces choses.

Au fait, toute notre équipe de collections, toutes féminines, donc il y a très peu de musculation. Il y a beaucoup de persuasion verbale en cours. Mais garder la dignité dans l'interaction des collections est également très important pour moi. Et nous mettons ces valeurs fondamentales qui sont les nôtres dans nos centres d'appels. Et nous effectuons en fait des contrôles de qualité audio et nos centres d'appels pour nous assurer que les gens sont persuasifs, mais qu'ils ne sont pas irrespectueux envers les clients. Et puis les gens sont disciplinés pour avoir franchi la ligne avec les clients, même dans l'espace de collecte à un stade avancé, où vous pourriez le plus facilement perdre votre genre de respect pour vos clients, n'est-ce pas ? Parce que cette relation a déjà rompu.

Et puis la valeur du prêt et le taux d'intérêt, c'est difficile, non ? Je veux dire, nous sommes chers, nous sommes de très petites valeurs, mais nous réfléchissons beaucoup au montant que nous prêtons aux clients - trop engager le client est un très grand danger d'un point de vue commercial, mais aussi du point de vue des clients. Nous réfléchissons donc à nos tableaux de bord, nous testons AB, ce genre de choses, nous sondons les clients, organisons des groupes de discussion pour essayer de déterminer quel est le meilleur montant auquel limiter nos clients. Et c'est intéressant, les résultats - en particulier en Zambie, où nous avons bâti notre entreprise la plus impressionnante, l'entreprise la mieux établie - nos meilleurs clients ont des taux d'intérêt bien inférieurs aux plafonds réglementés en Afrique du Sud (en Zambie même, c'est en fait non réglementé). Et pas parce que quelqu'un nous a dit que nous devions le faire,

Je crois au marché, et que le meilleur gagnera, mais je sais que l'industrie fait sans aucun doute de mauvais titres.

Brendan Le Grange 20:14

Ouais, eh bien, j'ai toujours pensé que le seul moment où c'est un problème, c'est quand vous faites payer le client pour votre réticence ou votre incapacité à mesurer correctement le risque, où vous dites juste, d'accord, tout le monde va payer 70 % , le marché le supportera, je vais juste le faire. Mais il est clair qu'avec un modèle qui repose sur cette approche faible et croissante, où vous utilisez toutes vos données internes, des tableaux de bord sur les comportements, c'est donc un véritable reflet du risque. Et parfois, leur risque est vraiment très élevé. Et ils vont être facturés à un taux très élevé, mais c'est directement proportionnel à ce qu'ils font, plutôt que, d'accord, c'est juste la moyenne que nous facturons à tout le monde.

Et je pense que c'est beaucoup plus juste, même si ce nombre est vraiment élevé, il se corrige naturellement, c'est ce que de bonnes données libèrent. Et encore une fois, comme nous l'avons dit dès le début, si tout ce que vous avez fait est de créer une entreprise avec des tableaux de bord intelligents, et que vous n'avez pas élaboré de stratégie autour de cela pour faire des tests AB, pour faire une tarification basée sur le risque, pour faire du risque- limites basées, toutes les données du monde ne vont pas vous aider.

Michiel le Roux 21:13

Cette entreprise a touché le fond en octobre 2015, peu de temps après que j'ai investi, ou que nous ayons investi, dans l'entreprise. Il y a eu une forte récession en Zambie et beaucoup de nos clients ont perdu leur emploi, environ 20 % de nos clients ont perdu leur emploi en l'espace de deux semaines. Et en même temps, il y a eu un débrayage de certains des membres de la gestion héritée qui ont commencé contre nous. C'était très traumatisant, très difficile, d'opérer dans un pays qui n'est pas mon pays natal.

Et à l'époque, notre business model était très simple. Et notre avantage concurrentiel résidait vraiment dans les opérations des magasins dans les succursales, vous savez, un bon service client, une bonne lutte contre la fraude, ce genre de choses. Et ces concurrents qui ont démarré contre nous de l'intérieur, ils ont pu reproduire ce que nous avons fait assez facilement et ont pu nous enlever une grande partie de notre activité. Et c'est à ce moment-là que j'ai décidé de me lancer dans la création d'une entreprise plus intelligente, car il m'est apparu très clairement que vous pouvez gérer une entreprise de manière stricte, mais que vous ne pouvez jamais la faire évoluer si les opérations et le service client sont votre seul avantage concurrentiel.

Ce que nous avons construit aujourd'hui - ou laissez-moi dire ce que nous sommes en train de construire - ce voyage que nous entreprenons devient de plus en plus difficile à copier avec les arts, premièrement, un long héritage d'informations client. Mais deuxièmement, la capacité de digérer et de traiter judicieusement ces informations et de prendre des décisions commerciales solides à leur sujet. Et je verrai que nos décisions en matière de tarification et de limite de crédit deviendront plus radicales au fil du temps. Alors que la plupart des entreprises font l'inverse, vous savez, à mesure que le bilan augmente, les gens deviennent plus prudents dans leurs décisions. Notre parcours nous a permis de devenir de plus en plus radical dans ce que nous faisons. Et c'est juste transformationnel pour le succès de l'entreprise.

Brendan Le Grange 22:48

Ouais. Et je pense que cela témoigne de cette capacité à apprendre des données (absolument).

Et puis en parlant de croissance, vous allez vivre au Kenya cette année - voulez-vous en parler, et d'autres projets que vous pourriez avoir ? J'ai vu, quand je cherchais sur Google plus tôt, que vous aviez obtenu un financement pour Westbrooke - qui est en fait l'endroit où travaille mon frère, alors criez-leur - mais quels sont vos plans ?

Michiel le Roux 23:09

Le Kenya fait partie intégrante du plan, nous voulons reproduire le modèle commercial existant, avec un peu de saveur locale en termes de mise en œuvre et du côté client des choses au Kenya. C'est un très grand marché, c'est un marché d'une profondeur incroyable, c'est un marché dynamique et compétitif, il y a aussi des fintechs internationales. Il y a des banques locales très solides. Cela va donc remettre en question notre modèle et notre capacité d'exécution. Donc, je veux dire, c'est vraiment notre plan pour 2022.

Il y a aussi beaucoup de plans internes pour améliorer les entreprises existantes en Ouganda, en Afrique du Sud et en Zambie. Nous nous départissons de la Tanzanie en raison d'un différend entre actionnaires là-bas. B

ut le genre de plan à plus long terme est de rester dans les prêts, je vois un changement spectaculaire dans toute la région subsaharienne des prêts garantis (qu'il s'agisse de prêts garantis par la paie ou garantis) vers l'espace non garanti au cours des prochaines années à mesure que ces pays s'industrialiseront et l'infrastructure financière devient plus sophistiquée et positionne Unifi à l'avant-garde de ce mouvement. Et je vois juste une croissance incroyable sur nos marchés et dans notre produit.

Et le prêt est une affaire compliquée et c'est une affaire de détails. Donc, même en refaisant la même chose, mais en la faisant plus grande, cela demande une planification et une exécution minutieuses. Nous nous préparons donc à bien exécuter.

Brendan Le Grange 24:27

Et je sais que vous avez dit que vous embauchiez, si quelqu'un veut en savoir plus, veut venir travailler pour vous, veut vous emprunter, ou veut simplement en savoir plus sur ce que vous faites et peut-être discuter avec vous, où est la meilleure façon pour eux d'aller chercher plus d'informations ?

Michiel le Roux 24:41

Le site Web est www.unifi.credit ou s'il s'agit de travail, vous savez, de carrière, c'est www.unifi.credit/careers ; et pour toute mise à jour de clients potentiels, c'est votre succursale la plus proche ou le site Web. Je ne sais pas combien de téléchargements vous obtenez d'Afrique de l'Est.

Brendan Le Grange 24:54

Oui, nous en avons quelques-uns, ce n'est pas encore notre cœur, mais c'est l'un des grands terrains d'essai pour la FinTech, n'est-ce pas, en Afrique.

Michiel le Roux 25:03

J'adore l'endroit. J'y suis allé plusieurs fois - des gens sympas, des arnaqueurs vraiment, des penseurs occupés vraiment affirmés, les Kenyans, si je peux généraliser. Peut-être pour ajouter ensuite au plan pour 2022, nous avons fait ce voyage de, vous savez, cette stratégie tactile et technologique qui est la nôtre avec le « toucher » étant les succursales et la « technologie » étant l'argent mobile USSD, directement aux sites Web bancaires type de prêt. Il y a eu une transition évidemment, en 2015, c'était entièrement tactile. Aujourd'hui, nous sommes majoritairement tech, mais il y a une transition, prendre le client physique ou le client qui nous rend visite physiquement et le transformer en client numérique. Et je pense que le Kenya ne fera qu'accélérer encore cela parce que les Kenyans sont extrêmement avertis en matière de numérique, très gros sur leurs téléphones et très gros sur l'argent mobile. Alors on'

Brendan Le Grange 25:53

Cool, eh bien, merci beaucoup. Et merci à tous pour votre écoute. N'oubliez pas d'aimer et de vous abonner sur votre plateforme de podcast préférée et de partager largement sur LinkedIn. Tant que vous y êtes, n'hésitez pas à me déposer une demande de connexion.

How to Lend Money to Strangers est écrit et enregistré par moi-même Brendan le Grange pour à peu près la dernière fois en dehors de Maidstone en Angleterre, si tout se passe comme prévu, ce sera à Brighton sans accroc dans la programmation. Si ce n'est pas le cas, nous l'appellerons simplement une mini émission de Spring Break. La musique est de Iam_wake, et l'épisode de cette semaine est édité par Kane Hunter de www.hunterdigital.co.uk. Vous pouvez trouver des transcriptions écrites complètes et plus de contenu sur www.howtolendmoneytostrangers. spectacle et je serai de retour jeudi prochain

Salut, c'est encore moi mes affaires sont probablement encore dans des cartons mais l'offre pour un exemplaire dédicacé gratuit de Drachen ou Butterfly Hills tient toujours. Donc, si vous en souhaitez un et que cela ne vous dérange pas de partager votre adresse, envoyez-moi un message sur brendan@howtolendmoneytostrangers.show et j'en mettrai un dans le message dès que possible.

النص الكامل المكتوب ، مع الطوابع الزمنية ، أدناه:

Michiel le Roux 0:00

في هذه الأسواق غير الرسمية وغير المنظمة ، تعرض الناس للعض مرات عديدة - سواء كان ذلك بسبب رسوم غير عادلة أو ما إذا كانت المبالغ المستردة التي لم يتم دفعها ، أو مجرد رسوم خفية وهذا النوع من الأشياء. لذلك يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يأتي العملاء ويفهمون منتجنا ، ولكن بمجرد أن يفعلوا ذلك ، يكون لدى الناس ولاء لنا حقًا ، لأننا نفضلهم في اتخاذ القرار وتصميم العملية لصالح العميل. ويعمل.

بريندان لو جرانج 0:29

لقد تحدثت سابقًا عن كيف أن الموجة الأولى من التكنولوجيا المالية الأفريقية كانت تدور إلى حد كبير حول إيجاد طرق مبتكرة للاستفادة من شبكات الهاتف المميزة لتقديم خدمات مصرفية أساسية للغاية. كانت هذه الخدمات مؤثرة محليًا ، لكنها إلى حد كبير تحل المشكلات الكامنة في الأسواق النامية ، مشاكل البنية التحتية. الآن ، هذه الموجة الأحدث من التكنولوجيا المالية الأفريقية هي من نواح كثيرة أكثر إثارة ، لأنها تستفيد من الهواتف الذكية ويمكنها تقديم خدمات أكثر ثراءً ، وهذه الخدمات أكثر قابلية للتصدير إلى بقية العالم. ومع ذلك ، هناك خطر يتمثل في إمكانية إنشاء فجوة رقمية من نوع ما ، حيث ينتقل كل الابتكار إلى القنوات التي تترك وراءها مستهلكين أقل تعقيدًا وأقل تواصلًا.

وهذا هو السبب في أنني أحب فرع الإستراتيجية الرقمية التي تتبعها Unifi Credit ، التي يتواجد مديرها التنفيذي ميشيل لو رو معي اليوم. بالإضافة إلى ذلك ، فهم يستهدفون في الواقع الربحية ، والتي يمكن أن تشعر بأنها شبه هدامة هذه الأيام. مرحبًا بك في How to Lend Money to Strangers ، مع بريندان لو جرانج.

ميشيل ، مرحبا بكم في العرض. إنه لمن دواعي سروري أن أتحدث معك مرة أخرى بعد كل هذه السنوات. أعتقد أنه في المرة الأولى التي التقينا فيها ، كنت جالسًا مع أخيك في سيارة لاند كروزر ، على لوح الأرضية في أعماق النهر ، أشاهدك بينما يتطوع الأخ الأصغر للسباحة تحت ما يمكننا تخمينه فقط أنه أدنى خيط في السياج الكهربائي. كل ذلك حتى تتمكن من الركض إلى المخيم وإحضار السيارة ببطارية تعمل!

منذ تلك الأيام الخالية من الهموم ، نشأنا جميعًا قليلاً ، وذهبت للدراسة ، وقضيت بضع سنوات في الأسهم الخاصة ، والآن تشغل منصب الرئيس التنفيذي لمجموعة Unifi Credit - قبل أن نتحدث عن UniFi Credit وماذا تفعل تقديم قروض أكثر ذكاءً وسهولة وسرعة في إفريقيا جنوب الصحراء ، هل يمكنك قضاء بعض الوقت في التوسع في هذه الخلفية ، وعلى وجه الخصوص ، ما رأيت أنه ألهم أعمال Unifi؟

Michiel le Roux 2:29

شكرًا لك. لذا فقد تبين أنها كانت الدرجة السفلية من السياج الكهربائي ولذا كان لدي المزيد من الوقت للعمل في مسيرتي المهنية بعد ذلك!

كانت بداية Unifi انتهازية حقًا. أود أن أقول إنها كانت رؤية لكنها كانت فرصة أتت. كنت أعمل في مشروع مشترك بين شركة استثمارية من جنوب إفريقيا ومتاجر سلع استهلاكية وسلع أساسية في شرق إفريقيا ، في محاولة لبناء صندوق أسهم خاصة يواجه المستهلك والذي بدأ على ما يرام ، لكنه تحول بعد ذلك بشكل سيئ للغاية لعدة أسباب. أصبح استثمار أو استثماران مشكلة ثم جفت شهية الاستثمار والمال. كنت في مكان في مسيرتي المهنية حيث حاولت جاهدًا أن أكون رائد أعمال ، كانت لدي بعض البدايات الخاطئة ، كنت أعيش في Joburg ، أحب Joburg ، ولكن أيضًا حريص جدًا على الاستكشاف. وكنت شديد الانتباه عندما وصل بريد إلكتروني عبر مكتبي من رجل أعمال في زامبيا يُدعى تشارلز برنارد وهو جنوب أفريقي سابق. وقد أخبرني للتو أن عمله معروض للبيع. كان يطلق عليه Unity Finance ، وهو أصل اسم Unifi اليوم.

وهناك الكثير من الأشياء التي جعلتني متحمسًا للعمل. لذلك ذهبت في النهاية لزيارته ، ونظرت حولي. وفي النهاية انتهزت الفرصة لصاحب العمل ، لم يكونوا مهتمين. لذلك جمعت بعض الأصدقاء / الحمقى / أموال العائلة معًا واشتريت الشركة بنفسي ، وانتقلت إلى زامبيا ، وأدرت Unity Finance من أواخر عام 2014.

لماذا كان هذا مثيرًا للاهتمام بالنسبة لي ، فهو لعدة أسباب ، على ما أعتقد ، حيث كنت في صناعة السلع الاستهلاكية / الأغذية / الصناعات الزراعية قبل ذلك ، فإن الكثير من الأصول التي نظرت إليها كانت تشبه الأصول القديمة المتعبة للغاية. لذلك سيكون مثل مصنع الصهر أو مطحنة الذرة أو مصنع تعبئة الرقائق. لقد مضى على ذلك عقود من الزمن ، يمر بتغيير الأجيال الذي يحاول الرجال بيعه ، في حين أن Unity Finance كان جديدًا وشابًا وجديدًا ، ويؤمن الموظفون حقًا بالعلامة التجارية والعمل. ويؤمن العملاء حقًا بالعلامة التجارية والأعمال. لذلك جعلني متحمس جدا.

أنا أحب الإقراض التقليدي القائم على الفروع الذي كان لدى Unity Finance في ذلك الوقت - وما زلنا - وكان مجرد فريق إدارة رائع ومثير حقًا. ومربح بشكل حاسم في ذلك الوقت ، هوامش عالية ، ويمكن أن ترى الكثير من التحسينات الممكنة في الأعمال التجارية. كانت تدار بشكل جيد من الناحية التشغيلية ، ولكن من جانب اقتصاد المعرفة ، لم تكن معقدة بشكل خاص. لذلك كنت متحمسًا ، لقد بذلنا العناية الواجبة لفترة طويلة ومرهقة ، وفي النهاية ، في أبريل 2015 ، قمنا بإجراء الصفقة للاستثمار في Unity Finance ، والتي أصبحت بعد ذلك Unifi.

لذا فقط للإجابة على سؤالك ، كان لدي اهتمام بأفريقيا جنوب الصحراء ، أنا مهتم بريادة الأعمال ، لكن نموذج العمل نفسه كان مجرد صدفة أكثر من كونه رؤية عظيمة.

بريندان لو جرانج 5:27

أعتقد ، إذن ، أن جذور العمل يمكن أن يقال إنها في زامبيا ، جذورك ، من الواضح ، في جنوب إفريقيا ، لكنك أيضًا في أوغندا وتنزانيا - لذا حقًا عمل على مستوى القارة. ولكن في الأسواق التي من الواضح أنها متنوعة والتي لديها تحدياتها الخاصة ، كما تعلم ، الأسواق التي يكون الناس فيها تقليديًا مرهقين بعض الشيء من دخولها. إنها اقتصادات فقيرة نسبيًا ، متخلفة نسبيًا ، مجموعات سكانية مشتتة في كثير من الأحيان ، ومع ذلك يمكنك أن ترى هذه الفرصة هناك على الرغم من تلك التحديات. لكن قبل أن نتحدث عن كيفية القيام بذلك ، إذا فكرت في تلك البلدان الأربعة ، وكيف تراها الآن بعد أن لديك خبرة فيها؟

ميشيل لو رو 6:04

لذا ، فإن جنوب إفريقيا هي بالتأكيد منطقة نائية بين تلك المجموعة. إنها أكثر تعقيدًا من حيث البنية التحتية المالية ، وهناك منافسة أكثر حدة ، ومن ثم يصعب اقتحامها ... لكنها أكبر أيضًا.

لذلك دعونا نضع جنوب إفريقيا جانبًا في الوقت الحالي ، ونركز على الثلاثة الأخرى - ثم نركز أيضًا على كينيا ، التي من المقرر افتتاحها في عام 2022. هناك العديد من أوجه التشابه ، كلهم ​​يتحدثون الإنجليزية ، وتنزانيا هجينة بعض الشيء مع kiSwahili ، لكنهم جميعًا يعتمدون على القانون الإنجليزي ، بيئاتهم فقيرة في البيانات - شيء نكافح معه كثيرًا ، هناك القليل جدًا من المعلومات حول السجل الائتماني للأشخاص ، عادةً لا شيء تقريبًا ، ولكن هناك أيضًا معلومات ضعيفة حول أشياء مثل الهوية والتحقق ، القياسات الحيوية ، إلخ. معلومات التوظيف ، معلومات صاحب العمل ... لذا فإن ثراء بياناتك وصلاحية بياناتك يمثلان مشكلة حقيقية وشيئًا كان علينا الاستثمار فيه بشكل كبير لحلها.

التشابه الثاني هو أن كل منهم ، إلى حد كبير ، محمية من المنافسة الدولية من قبل بيئات التشغيل المحلية الصعبة للغاية. ليس لدى العديد من المقرضين الدوليين ، وليس العديد من شركات التكنولوجيا المالية ، الرغبة في اكتشاف العمليات المحلية والاستثمار فيها. إلى الحد الضروري لتحقيق النجاح في هذه البلدان ، لن أقول إنها غير تنافسية ، لكنها بالتأكيد أقل قدرة على المنافسة من جنوب إفريقيا أو ربما الأسواق الأخرى التي تتحدث عنها كثيرًا. وهذا يعني فقط أنه عندما تحصل عليه بشكل صحيح ، يمكن أن تكون الهوامش عالية جدًا.

ثم هناك تشابه آخر وهو أن أشكال التوظيف الحكومات هي إلى حد بعيد صاحب العمل الأكبر ، لذا فإن الحكومات كبيرة جدًا في حياتنا ، ليس كطرف مقابل مباشر ولكن كصاحب عمل لعملائنا.

بريندان لو جرانج 7:42

نعم ، أتذكر عندما كنت أقرض في كينيا ، نقابات المعلمين ، النقابات العسكرية ، كما تعلمون ، مجموعات أصحاب العمل في الحكومة لصاحب عمل مستقر للحصول على رواتبهم في الوقت المحدد ، فرق كبير في المخاطر بين ذلك وبين شخص أقل توظيفًا رسميًا.

الآن ، إذا ألقيت نظرة على الشعار الخاص بك ، فأنت تتحدث عن اتخاذ حلول إقراض أكثر ذكاءً وسهولة وسرعة وأمانًا للأسواق المحرومة عبر إفريقيا جنوب الصحراء ، فمن الواضح أنك قد ذكرت بالفعل بعض التحديات من حيث البنية التحتية الصلبة والبيانات ولكن إذا ألقي نظرة على هذا الشعار ، أفترض أنك تميل بشدة إلى الجزء "الأكثر ذكاءً" ، وهو أنك تستخدم التكنولوجيا والبيانات. لقد تحدثت بالفعل قليلاً عن الاستثمار في ذلك ، لكنني أفترض أن هذا هو المكان الذي تتكئ فيه حتى تتمكن من القيام بذلك "سريعًا" و "سهل". كيف جعلت من الممكن دخول هذه الأسواق ، حيث يكون الأمر صعبًا بعض الشيء كما قلت؟

ميشيل لو رو 8:30

نعم ، لا أعتقد أن هناك أي سحر فيها ، لأكون صادقًا جدًا. بالنسبة إلى نموذجنا ، حيث إنه مزيج من الفروع والقنوات عبر الإنترنت ، فأنت بحاجة إلى التحلي بالصبر عند طرح شبكة الفروع وتجاوز المشكلات التشغيلية التي تأتي مع العمالة العالية ، والنقد في العبور ، وأصحاب العقارات ، والمركبات ، والبنية التحتية المادية فقط على الأرض. هذا ليس شيئًا ذكيًا حقًا ، لكنه ليس بالأمر السهل. من الصعب العمل لمجرد الحفاظ على تماسك الأمور وبناء فرق جيدة.

بالتأكيد ، نظرًا لأننا حققنا ذلك إلى حد كبير ، فإن الخطوة التالية بالنسبة لنا هي حقًا جعل التعلم أكثر ذكاءً ، كما تقول ، وهذا هو الفصل الحالي الذي نحن فيه. مرة أخرى ، أنا تقليدي تمامًا ، لذلك لا تعتمد تحليلات البيانات لدينا على التعلم الآلي أو الذكاء الاصطناعي ، نحن فقط نتأكد من أن أساسياتنا تتم بشكل صحيح. لذلك في البيئات التي تفتقر إلى البيانات ، نتأكد من التحقق من بياناتنا بشكل جيد للغاية ، وتخزينها في هياكل يسهل الوصول إليها ويمكن للمستخدمين الوصول إليها بسهولة. لذلك على الرغم من أننا لا نحصل على العديد من بيانات المصدر الخارجية ، فإننا نستخدم مصادرنا الداخلية للبيانات بشكل جيد للغاية ، ومن بينها تمكنا من بناء بطاقات قياس أداء أعتقد أنها تعمل بشكل أفضل من معظم منافسينا - عادةً ما تكون بطاقة قياس الأداء السلوكي فقط.

لذلك في جميع البلدان الجديدة التي نعمل فيها ، يتم التعامل مع عملائنا لأول مرة بشكل مشابه جدًا. من الصعب جدًا الحصول على معلومات لأول مرة عن العملاء لاتخاذ قرار ائتماني ، ولكن بعد ذلك نتبع نوعًا من استراتيجية منخفضة وتنمو حيث نبدأ بقرض قصير الأجل منخفض القيمة ، ثم في وقت مبكر جدًا عند استخدام المعلومات نعود من سلوك السداد للشخص لزيادة الحدود ودفع الأجل. وأعتقد أن بطاقات الأداء الخاصة بسلوكنا ، على الرغم من أنها لا تستند إلى أي نوع من العلوم الجديدة والسحر الجديد ، إلا أنها ثورية تمامًا في الأسواق التي نطبقها فيها. ولدينا ثقة كافية لاتخاذ قرارات ائتمانية قوية بشأنها. لذا فإن الاختلاف في الحدود بين الطرفين المعاكسين لبطاقة الأداء لدينا والاختلاف في التسعير كبير ، وهو جزء كبير من استراتيجيتنا.

بريندان ليجرانج 10:33

نعم ، هذا جزء مهم منه. إنه لأمر رائع حقًا أن نسمع ، لأنه في كثير من الأحيان ، ربما يكون لديهم مستشار وقد اشتروا لأنفسهم بطاقة قياس أداء ، ويمكن لبطاقة الأداء هذه إنشاء 50 شريحة من العملاء ، لكنهم ما زالوا يمنحون الجميع نفس الحد وبنفس السعر. لم يفكروا في ما يجب فعله بالبيانات ، وهذا حقًا هو الجزء الأكثر أهمية. قد تتورط في الاختلاف الطفيف في جيني أو شيء ما ، وبدلاً من ذلك ، حسنًا ، أنت لا تستخدم أيًا من القدرة على التنبؤ التي تطاردها. ومن الواضح أيضًا أنك تحدثت ، في البداية ، أن العمل كان مربحًا بالفعل. أعتقد أن هذا يمكن أن يضيع في الكثير من التكنولوجيا المالية التي تحدثنا عنها اليوم والتي تطارد النمو وتطارد الابتكار التقني ، وتأمل يومًا ما أن تحقق بعض الأرباح على المدى الطويل. أنت'

ميشيل لو رو 11:22

بالتأكيد. لذلك قمنا دائمًا بتغيير الربحية طوال الوقت. وقد فاتنا ربعًا واحدًا فقط في عام 2015 ، عندما كانت الأمور سيئة حقًا في زامبيا. لكنني أؤمن بموازنة الكتب واستخدام بيان الدخل الخاص بك كدليل إلى أين يجب أن تذهب.

فقط للإضافة بسرعة إلى الابتكار. لذلك تحدثت عن البيانات وهي كبيرة بالنسبة لنا ، لكن النظام والجانب التكنولوجي كبيران بنفس القدر ، إن لم يكن أكبر. لقد قمنا بتزويد نظام إدارة القروض الخاص بنا بمصادر داخلية ، والذي كان يمثل تحديًا كبيرًا ، لكنه كان قرارًا جيدًا للغاية بالنسبة لنا. نحن نركز التكلفة بين كيانات التشغيل المختلفة ، الأمر الذي يقضي بالتأكيد على بعض الألم وقد بذلنا الكثير من الجهد للاندماج مباشرة في مشغلي شبكات الهاتف المحمول الكبيرة المنتشرة في جميع أنحاء إفريقيا (MTN و Airtel و SafariCom) لتكون قادرًا على القيام بأموال محمولة متكاملة في الوقت الفعلي وعمليات التحصيل والمدفوعات. هذا يمنح عملائنا راحة كبيرة.

لذلك على الرغم من أن لدينا متطلبات جديدة للعميل لتقديم نفسك إلى أحد الفروع وتسجيل بصمات أصابعك والتقاط صورتك ، بمجرد تسجيل عملاء جدد ، فإن غالبية الأشخاص يتعاملون في الواقع لاحقًا من خلال تفاعل USSD المتكامل تمامًا مع الأموال عبر الهاتف المحمول. بدون نقود ، بدون تلامس ورقية. لذلك يمكنك أن ترى نوعًا ما موضوع البداية التقليدية هنا ، ثم تنقل الأشخاص بسرعة كبيرة إلى واجهة عبر الإنترنت وواجهة تقنية وقناة ذات حدود متزايدة وأسعار تنخفض.

بريندان لو جرانج 12:40

نعم ، لذلك أعتقد ، أنك تقول إننا لن نبني البيئة الحديثة فقط ونأمل أن يتصفح بعض الأشخاص ، وسنوفر طريقًا للدخول ، حتى يتمكن الأشخاص من الدخول - سنقوم بالتحقق من صحتها ، ستكون آمنًا ، سيكون هناك فرع إذا احتاجوا إلى فرع ، ولكن بمجرد أن يتم تحويل كل شيء إلى المستوى الرقمي ، لدينا البيانات اللازمة لتقديم حل متنقل بالكامل ، حل كامل عبر الإنترنت. ويمكننا أن نفعل ذلك أيضًا. وأعتقد أن هذه خطوة مهمة جدًا في سوق نامية ، وإلا فإن الناس يعلقون في شبكة الفروع لأنهم يحتاجون إلى فرع. لكن الفرع إذن هو الخيار الوحيد.

أنت تستمع إلى How to Lend Money to Strangers مع Brendan le Grange. إذا كنت تستمتع بها ، فقد حان الوقت الآن للضغط على زر الإضافة الصغير للاشتراك. دعنا نعود إلى العرض.

لقد تحدثت أيضًا عن الهوية سابقًا وهناك أيضًا. أحد التحديات الكبيرة التي تظهر غالبًا عندما تتحدث عن الإقراض في الأسواق المتقدمة هو الافتقار إلى هوية يمكن إثباتها ، حيث لا توجد دائمًا العناوين بأي طريقة ذات مغزى ، حتى السجلات الحكومية يمكن أن تكون موضع شك. يبدو أنك قد استثمرت أيضًا الكثير في الحصول على هذه القياسات الحيوية والقدرة على إجراء فحص قوي وحقيقي للهوية مقابل اسم المدرسة القديم واللقب وتاريخ الميلاد. (مهم جدا).

عندما تفكر في العملاء الذين تخدمهم وما يحصلون عليه من علاقتهم مع Unifi. كيف كان سيبدو ، إذا تحدثنا ، على سبيل المثال ، قبل 10 سنوات مع هؤلاء النوع من العملاء الذين كانوا يبحثون عن الائتمان؟ كيف ستكون تجربتهم؟

ميشيل لو رو 14:11

لذلك أعتقد أن هناك فرقًا كبيرًا بين عملاء الحكومة والقطاع الخاص ، والقطاع الخاص ، والإقراض المضمون عادةً. لذلك إما من خلال قرض مصرفي أو قرض غير مصرفي مدعوم بضمان ملموس ، ربما ملكية هبطت ، ربما سيارة من خلال تمويل السجل ، ربما إذا كنت محظوظًا ، نوعًا من مخزون الأعمال أو المخزون أو أي شيء على هذا المنوال.

يحصل العاملون الحكوميون على خدمات أفضل قليلاً ، فقد شهد منذ 10 إلى 15 عامًا ظهور إقراض خصم الرواتب في إفريقيا جنوب الصحراء. أنا متأكد من أن هذه قصة مألوفة لك. الطريقة التي أراها هي أن هناك تحولًا بعيدًا عن إقراض خصم الرواتب. هناك إجهاد من العملاء ونوع من التحول السياسي بعيدًا عنه ، لذلك أرى هذه الأسواق تنتقل إلى الإقراض غير المضمون على مدى الجيل التالي

بريندان ليجرانج 14:54

فيما يتعلق بالرواتب ، أعتقد أن الاختلافات ربما تكون أيضًا في تقدير الخصوصية. لذلك كنت أعمل في أحد البنوك وقمنا بإقراض رواتب الموظفين الحكوميين ، كما قلت ، سوف نعقد صفقة مع شيء مثل نقابة المعلمين ، حيث لديك جميع المعلمين الحكوميين في الدولة ، وسوف يفعلون ذلك الحصول على خصم كبير على سعر الفائدة ... ولكن أي شخص يتأخر في سداده أصبح قضية تأديبية في العمل. بالطبع ، لديها تاريخ أسوأ في بعض الأماكن ، كلانا على دراية ببعض التاريخ السيئ لجنوب إفريقيا في المناجم ، حيث سينتهي الأمر بالناس برواتب سلبية ، ولكن حتى عندما يتم التحكم فيها جيدًا من خلال فحوصات القدرة على تحمل التكاليف المناسبة ، لا يزال هناك القليل من العلاقة غير المستقرة بين الموارد البشرية التي تتصل بك والتحدث إليك بشأن ديونك. هكذا حالما "

Michiel le Roux 15:50

ونعم ، كما تعلمون ، لا يتمتع المقرضون غير الرسميين عادةً بسمعة طيبة ، لكن البعض منهم جيد حقًا ، والبعض الآخر ليس سوى إقراض المال ، بالطبع ، أحد أقدم المهن في العالمية. لذلك في كل مكان تذهب إليه ، توجد قنوات غير رسمية يمكن للناس من خلالها الاقتراض. لذلك الناس لديهم خيارات بالتأكيد.

لكن الجزء الثاني من سؤالك كان حول التجربة. لذلك أعتقد أننا غيرنا التجربة ، فلدينا تركيز كبير جدًا على اللحظية ، بحيث يتم اتخاذ قرار الائتمان عند نقطة الاتصال مع العميل. لذلك لا توجد لجنة مركزية للشبكة أو هيئة صنع قرار مركزية تحتاج إلى مراجعة طلبات القروض. لدينا بعض الفحوصات المركزية التي يتم إجراؤها ، لكن يتم إجراؤها أثناء وجود الأشخاص في الفرع. هذا يحولها حقًا للعملاء الذين يستمتعون ، كما تعلمون ، بالتجربة السريعة. أعتقد أن البنوك على وجه الخصوص تتمتع بسمعة سيئة حقًا. وحتى مقرضي الرواتب ، فإن الكثير من القروض لم تنشأ في الواقع من قبل الشركة نفسها ، ولكن عن طريق وكلاء القروض الذين هم نوع من المصرفيين المناسبين. ويمكن لهؤلاء الأشخاص غالبًا الجلوس على قطعة من الورق " تمت كتابته كتطبيق يمكنه الجلوس لبضعة أيام أو حتى أسبوع قبل تسليمه في النهاية إلى المُقرض لبدء التطبيق. إذاً كما تعلم ، العملاء لا يحبون ذلك على الإطلاق.

وبعد ذلك أعتقد أنه طوال رحلة العميل ، استثمرنا كثيرًا في جعله سلسًا وسلسًا ، وحكمنا فقط لصالح العميل في كل خطوة. في هذه الأسواق غير الرسمية وغير المنظمة ، تعرض الناس للعض مرات عديدة بسبب ما إذا كانت هذه الرسوم غير عادلة ، أو ما إذا كانت المبالغ المستردة التي لا يتم دفعها ، أو مجرد رسوم خفية ، وهذه الأنواع من الأشياء. لذلك يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يأتي العملاء ويفهمون منتجنا. ولكن بمجرد أن يفعلوا ذلك ، يكون لدى الناس حق الولاء لنا ، لأننا نفضلهم في قراراتنا. وتصميم العملية لصالح العميل. ويعمل.

بريندان لو جرانج 17:31

نعم ، وكما قلت ، هناك نوع من التاريخ الصعب في الإقراض الأصغر. أو سمعنا عن قصص جيدة حقًا مثل Grameen Bank ، في بنغلاديش أيضًا ، ولكن في الغالب ستكون العناوين الرئيسية بعضًا من الممارسات المشكوك فيها. كنت سوف أسألك عن هذا ، لكنك قد طرحته بالفعل: من الواضح أنك أنشأت ، كما قلت ، نشاطًا تجاريًا حول الولاء حول العميل. ومن الجيد أن تسمع ذلك ، كما تعلم ، أولاً وقبل كل شيء ، هذا هو العميل أولاً ولكن أيضًا بطريقة تعتبر عملًا مستدامًا ، فهي تحتاج إلى عودة العملاء ، ويجب أن يكون لديك هذا الشعور بالتواصل والولاء معهم.

ميشيل لو رو 18:09

نعم ، إنه موقف صعب نواجهه مع عملائنا ، صحيح ، لأن هؤلاء العملاء ممتنون للغاية للعمل. وبعد ذلك ، هناك نسبة من عملائنا ممن لم ينجح الأمر معهم ، كما تعلمون ، ربما يشعرون بأنهم مثقلون جدًا بمنتجنا. كما تعلم ، الأمر بسيط جدًا. إذا كانت هذه النسبة كبيرة جدًا ، فإننا نخرج من العمل ، لأننا لا نكسب المال. إذا كانت مجموعاتنا شعرت أن الديون المعدومة مرتفعة للغاية. هناك بعض الأساسيات التي يمكنك القيام بها ، حيث توجد ممارسات تحصيل غير أخلاقية هناك ، أشعر دائمًا أن تدخل التحصيل الخاص بك يجب أن يكون متناسبًا مع ديون الشخص وما يدينون به لك. لذلك من السهل جدًا تجنب هذه الأشياء.

بالمناسبة ، فريق المجموعات لدينا بالكامل ، كلهم ​​من الإناث ، لذلك هناك القليل جدًا من العضلات التي تحدث. هناك الكثير من الإقناع اللفظي يحدث. ولكن الحفاظ على الكرامة في المجموعات يعتبر التفاعل أيضًا مهمًا جدًا بالنسبة لي. ونضع هذه القيم الأساسية الخاصة بنا في مراكز الاتصال الخاصة بنا. ونقوم بالفعل بإجراء فحوصات جودة الصوت ومراكز الاتصال لدينا للتأكد من أن الأشخاص مقنعون ، لكنهم لا يحترمون العملاء. وبعد ذلك يتم تأديب الأشخاص لعبورهم الحد تجاه العملاء ، حتى في مساحة التجميع المتأخرة ، حيث يمكنك بسهولة أن تفقد نوع احترامك لعملائك ، أليس كذلك؟ لأن تلك العلاقة قد انهارت بالفعل.

ثم قيمة القرض وسعر الفائدة صعب ، أليس كذلك؟ أعني ، نحن مكلفون ، نحن قيم صغيرة جدًا ، لكننا نفكر كثيرًا في المبلغ الذي نقرضه للعملاء - إن الإفراط في إلزام العميل يمثل خطرًا كبيرًا جدًا من منظور الأعمال ، ولكن أيضًا من منظور العملاء. لذلك وضعنا التفكير في بطاقات الأداء الخاصة بنا ، ونختبر AB ، هذه الأنواع من الأشياء ، نقوم باستطلاع آراء العملاء ، ونقوم بمجموعات التركيز لمحاولة معرفة ما هو أفضل مبلغ نقيده لعملائنا. ومن المثير للاهتمام ، أن نتائجها - لا سيما في زامبيا ، حيث قمنا ببناء أعمالنا الأكثر إثارة للإعجاب ، والأعمال التجارية الأكثر استقرارًا - أفضل عملائنا بأسعار فائدة أقل بكثير من الحدود القصوى المنظمة في جنوب إفريقيا (في زامبيا نفسها ، في الواقع غير منظم). وليس لأن أحدًا أخبرنا أنه يجب علينا ،

أنا مؤمن بالسوق ، وأن أفضل شخص سيفوز ، لكنني أعلم أن الصناعة تحصل على بعض العناوين السيئة ، بلا شك.

بريندان لو جرانج 20:14

نعم ، حسنًا ، لقد اعتقدت دائمًا أن المرة الوحيدة التي تكون فيها هذه مشكلة هي عندما تجعل العميل يدفع ثمن عدم رغبتك أو عدم قدرتك على قياس المخاطر بشكل صحيح ، حيث تقول فقط ، حسنًا ، سيدفع الجميع 70٪ ، سوف يتحملها السوق ، سأفعل ذلك فقط. لكن من الواضح مع نموذج مبني على هذا النهج المنخفض والمتزايد ، حيث تستخدم جميع بياناتك الداخلية ، وبطاقات الأداء على السلوكيات ، لذلك فهي انعكاس حقيقي للمخاطر. وأحيانًا تكون مخاطرهم عالية جدًا حقًا. وستتم محاسبتهم بسعر مرتفع للغاية ، لكنه يتناسب طرديًا مع ما يفعلونه ، بدلاً من ، حسنًا ، هذا هو المتوسط ​​الذي نفرضه على الجميع.

وأعتقد أن هذا أكثر عدلاً ، حتى لو كان هذا الرقم مرتفعًا حقًا ، فهو يصحح ذاتيًا بشكل طبيعي ، وهو ما تحرره البيانات الجيدة. ومرة أخرى ، كما قلنا في البداية ، إذا كان كل ما قمت به هو بناء شركة ببطاقات أداء ذكية ، ولم تقم ببناء استراتيجية حولها لإجراء اختبار AB ، وللقيام بتسعير قائم على المخاطر ، وللقيام بالمخاطرة- على أساس حدود ، جميع البيانات في العالم لن تساعدك.

ميشيل لو رو 21:13

وصل هذا العمل إلى الحضيض في أكتوبر 2015 ، بعد فترة وجيزة من الاستثمار ، أو الاستثمار ، في الأعمال التجارية. كان هناك تراجع كبير في زامبيا وفقد الكثير من عملائنا وظائفهم ، وفقد حوالي 20٪ من عملائنا وظائفهم على مدى أسبوعين. وفي الوقت نفسه ، كان هناك انسحاب من بعض أعضاء الإدارة القديمة الذين بدأوا ضدنا. لقد كان العمل مؤلمًا للغاية وصعبًا للغاية في بلد ليس بلدي الأصلي.

وفي ذلك الوقت ، كان نموذج عملنا بسيطًا جدًا. وكانت ميزتنا التنافسية تكمن حقًا في عمليات المتجر في الفروع ، كما تعلمون ، خدمة عملاء جيدة ، ومكافحة جيدة للاحتيال ، وهذا النوع من الأشياء. وهؤلاء المنافسون الذين بدأوا ضدنا من الداخل ، كانوا قادرين على تكرار ما فعلناه بسهولة ، وتمكنوا من أخذ جزء كبير من أعمالنا. وذلك عندما قررت الذهاب في رحلة لبناء عمل أكثر ذكاءً ، لأنه أصبح واضحًا جدًا بالنسبة لي أنه يمكنك إدارة الأعمال بإحكام ، ولكن لا يمكنك أبدًا توسيع نطاقها إذا كانت العمليات وخدمة العملاء هي ميزتك التنافسية الوحيدة.

ما بنيناه اليوم - أو دعني أقول ما نحن بصدد بنائه - هذه الرحلة التي نقوم بها ، يصبح من الصعب نسخها باستخدام الفنون ، أولاً ، إرث طويل من معلومات العملاء. لكن ثانيًا ، القدرة على استيعاب تلك المعلومات ومعالجتها بشكل معقول واتخاذ قرارات تجارية قوية بشأنها. وسأرى أن قراراتنا المتعلقة بالتسعير وحد الائتمان تصبح أكثر راديكالية مع مرور الوقت. في حين أن معظم الشركات تسير في الاتجاه المعاكس ، كما تعلم ، مع نمو الميزانية العمومية ، يصبح الناس أكثر حرصًا في قراراتهم. لقد سمحت لنا رحلتنا بأن نصبح أكثر جذرية مع ما نقوم به. وهو مجرد تحول لنجاح الأعمال.

بريندان لو جرانج 22:48

نعم. وأعتقد أنه يتحدث عن هذه القدرة على التعلم من البيانات (بالتأكيد).

ثم تحدثت عن النمو ، ستعيش في كينيا هذا العام - هل تريد التحدث عن ذلك ، وأي خطط أخرى قد تكون لديك؟ لقد رأيت ، عندما كنت أقوم بالبحث في Google في وقت سابق أنك قد حصلت على بعض التمويل لـ Westbrooke - وهو المكان الذي يعمل فيه أخي ، لذا صرخ لهم - ولكن ما هي خططك؟

ميشيل لو رو 23:09

تعد كينيا جزءًا كبيرًا من الخطة ، ونريد تكرار نموذج الأعمال الحالي ، مع القليل من النكهة المحلية من حيث التنفيذ والجانب المواجه للعملاء في كينيا. إنه سوق كبير للغاية ، إنه سوق بعمق لا يصدق ، إنه سوق نابض بالحياة ، وتنافسي ، وهناك شركات مالية دولية هناك أيضًا. هناك بنوك محلية قوية للغاية. لذلك سوف يتحدى نموذجنا وقدرتنا على التنفيذ. لذلك أعني ، هذه هي خطتنا لعام 2022.

هناك الكثير من الخطط الداخلية أيضًا ، لتحسين الأعمال التجارية الحالية في أوغندا وجنوب إفريقيا وزامبيا. نحن بصدد سحب الاستثمارات من تنزانيا بسبب نزاع على المساهمين هناك. ب

بالنسبة لهذا النوع من الخطة طويلة الأجل هو البقاء في الإقراض ، فإنني أرى تحولًا جذريًا في منطقة جنوب الصحراء بأكملها من الإقراض المضمون (سواء كان ذلك في كشوف المرتبات المضمونة أو الإقراض بضمانات) إلى الفضاء غير المضمون في السنوات القليلة المقبلة مع تحول هذه البلدان إلى التصنيع و أصبحت البنية التحتية المالية أكثر تعقيدًا ، وجعلت Unifi في طليعة تلك الحركة. وأرى فقط نموًا لا يصدق في أسواقنا وفي منتجاتنا.

والإقراض عمل معقد وهو تفاصيل عمل. لذا ، حتى مجرد القيام بنفس الشيء مرة أخرى ، ولكن القيام بذلك بشكل أكبر يتطلب تخطيطًا دقيقًا وتنفيذًا دقيقًا. لذلك نحن نجهز أنفسنا للتنفيذ الجيد.

بريندان لو جرانج 24:27

وأنا أعلم أنك قلت إنك توظف ، إذا أراد أي شخص معرفة المزيد ، أو يريد أن يأتي للعمل من أجلك ، أو يريد الاقتراض منك ، أو يريد فقط معرفة المزيد حول ما تفعله وربما الدردشة معك ، وأين أفضل طريقة لهم للبحث عن مزيد من المعلومات؟

Michiel le Roux 24:41

الموقع هو www.unifi.credit أو إذا كان العمل ، كما تعلم ، متعلق بالوظيفة ، فهو www.unifi.credit/careers؛ ولأي تحديثات عملاء محتملين ، يكون أقرب فرع لك أو موقع الويب. لا أعرف عدد التنزيلات التي تحصل عليها من شرق إفريقيا.

Brendan Le Grange 24:54

نعم ، حصلنا على القليل منها ، إنها ليست قلبنا بعد ، لكنها واحدة من أكبر مناطق الاختبار للتكنولوجيا المالية ، أليس كذلك ، في إفريقيا.

ميشيل لو رو 25:03

أنا أحب المكان. لقد كنت هناك عدة مرات - أناس رائعون ، محتالون حقًا ، مفكرون مشغولون حازمون حقًا الكينيين ، إذا كان بإمكاني التعميم. ربما لإضافة ثم إلى خطة عام 2022 ، لقد كنا في هذه الرحلة ، كما تعلمون ، هذه اللمسة والاستراتيجية التقنية الخاصة بنا مع كون "اللمسة" هي الفروع و "التكنولوجيا" هي أموال الهاتف المحمول USSD ، مباشرة نوع الإقراض لمواقع البنوك. من الواضح أنه كان هناك تحول ، في عام 2015 ، كان مؤثرًا تمامًا. اليوم ، نحن في غالبيتنا تقنيون ، ولكن هناك تحول ، أخذ العميل الفعلي أو العميل الذي يزورنا جسديًا وتحويله إلى عميل رقمي. وأعتقد أن كينيا ستعمل على تسريع ذلك أكثر فقط لأن الكينيين يتمتعون بذكاء رقمي كبير ، وكبيرون جدًا في استخدام هواتفهم وكبيرهم في الأموال عبر الهاتف المحمول. لذلك نحن

Brendan Le Grange 25:53

رائع ، حسنًا ، شكرًا جزيلاً لك. وشكرا لكم جميعا على الاستماع. لا تنسى الإعجاب والاشتراك في منصة البودكاست المفضلة لديك والمشاركة على نطاق واسع على LinkedIn. أثناء وجودك هناك ، لا تتردد في مراسلتي بطلب اتصال.

كيف أقرض المال للغرباء هو مكتوب وسجّل بنفسي بريندان لو جرانج للمرة الأخيرة تقريبًا خارج ميدستون إنكلترا ، إذا سارت الأمور على ما هو مخطط ، فسيكون في برايتون دون حدوث فواق في الجدول. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسنسميها موسيقى عرض الربيع المصغرة من Iam_wake ، ويتم تحرير حلقة هذا الأسبوع بواسطة Kane Hunter من www.hunterdigital.co.uk يمكنك العثور على نصوص مكتوبة كاملة ومزيد من المحتوى على www.howtolendmoneytostrangers. تظهر وسأعود الخميس المقبل

مرحبًا ، أنا مرة أخرى ، ربما لا تزال أغراضي في الصناديق ولكن عرض نسخة مجانية موقعة من Drachen أو Butterfly Hills لا يزال قائماً. لذا ، إذا كنت ترغب في واحدة ولا تمانع في مشاركة عنوانك ، فأرسل لي رسالة على brendan@howtolendmoneytostrangers.show وسأضع واحدة في المنشور في أقرب وقت ممكن.